Contando com a ajuda do marketing digital, as empresas podem gerar milhares de leads diariamente. Mas a grande maioria dos contatos não está pronta ainda para fechar negócio. O que irá transformá-los em futuros clientes é uma estratégia de comunicação e de envio de conteúdos adequada.

Há algum tempo, a nutrição destes leads contava apenas com as equipes de venda utilizando contatos telefônicos e presenciais. A tecnologia avançou e as estratégias também. Surgiu o Inbound Marketing e com ele as ferramentas de automação que permitem a construção de relacionamento com cada potencial cliente a partir de ações automatizadas e personalizadas.  Com isso, é possível otimizar recursos e ter maior maior retorno, pelo menos para quem aplica esse sistema de modo eficaz.

No entanto, muitas empresas cometem erros em suas estratégias e não conseguem converter leads em clientes. Abaixo, veja 4 erros comuns da nutrição e como evitá-los.

1. Não categorização de leads

Um dos maiores equívocos nas estratégias de nutrição é pensar que um mesmo conteúdo serve para todos os leads e que somente a distribuição seria suficiente para garantir resultados. Ao não categorizar esses contatos, os conteúdos disparados podem ser desinteressantes ou genéricos, levando à perda do potencial cliente.

Uma campanha de nutrição envolve a categorização de contatos de acordo com seu nível de interesse, necessidades e estágio no ciclo de compra. Esse é o primeiro passo para garantir que os conteúdos sejam entregues às pessoas certas, no melhor momento.

2. Enviar mais do mesmo

O principal objetivo de uma estratégia de nutrição é fazer os leads avançarem pelo funil de vendas. Enviar conteúdos genéricos e repetidos não ajuda a atingir os objetivos. Pelo contrário, faz os contatos perceberem que há uma comunicação automatizada e que não é coerente com suas necessidades.

Para evitar isso, busque todos os conteúdos disponíveis, como ofertas e posts em blogs. Depois, identifique em qual etapa do ciclo de compras cada um pode ser encaixado e para quais personas seria relevante. Deste modo, você terá um mapa de todo o material existente e poderá traçar cronogramas de entrega para não errar na abordagem.

3. Exagero na quantidade de e-mails

Ao enviar vários e-mails por semana para os mesmos prospects, há um risco enorme de cancelarem a assinatura ou, pior, marcar como spam. Isso prejudicaria, e muito, a reputação do remetente.  Por isso, evite colocar os leads em múltiplas listas. Garanta que cada um esteja em apenas uma categoria e dentro do objetivo de nutrição. Deste modo, a comunicação atenderá as necessidades e ao estágio que esse contato se encontra.

Para estabelecer um intervalo correto de envio de e-mails, considere o ciclo de vendas. Quanto mais longo for, maior deve ser o intervalo entre os conteúdos. Considere um limite mínimo de seis dias e máximo de 45. Caso o ciclo seja menor, estabeleça outros prazos.

4. Falta de comunicação entre marketing e vendas

Um estudo da agência Demand Gen Report, com quase 1 mil profissionais de marketing e vendas, revelou que a comunicação é o principal desafio a ser superado para garantir a integração entre as duas equipes. Para uma estratégia eficaz de nutrição, os vendedores precisam estar informados sobre quais materiais são enviados pelos marqueteiros. Essa troca evita surpresas durante a abordagem e permite personalizar melhor o contato, já que leva em conta todas essas interações, mesmo as automatizadas.

Melhore a estratégia

Mostramos aqui 4 erros comuns cometidos nas estratégias de nutrição de leads e que impedem de conquistar novos clientes. As ferramentas de automação de marketing, por si só, não garantem resultados. É preciso orientação nas ações levando em conta o perfil e as necessidades de cada prospect. Só assim as estratégias de nutrição estarão em um ponto de excelência, trazendo os resultados estabelecidos ao aliar inteligência de marketing e tecnologia.

Marco Marmo é Consultor de Marketing Digital – Sócio da WSI Marketing na Internet, unidade local da multinacional canadense WSI, especializada em Marketing Digital com mais de 20 anos no mercado. Atua ajudando empresas a gerar novas oportunidades de negócios com o Inbound Marketing.