A crise econômica brasileira tem feito empresas e agências de marketing digital mudar estratégias e apostar em formas diferentes de atrair e engajar clientes, abrindo mão de modelos tradicionais. As campanhas de outbound são mais caras, difíceis de fazer com orçamentos enxutos e sem resultados garantidos. A saída é buscar novas estratégias e novos mercados.

Na contramão da crise econômica, o e-commerce comemorou bons resultados, como aponta levantamento feito pela E-bit, que monitora o comportamento de consumidores na internet. Segundo a empresa, as vendas no setor chegaram a R$ 41 bilhões em 2015. Na prática, isso representa aumento de 15,3% em relação a 2014.

Desempenho dos setores econômicos em 2015 (Fonte: IBGE)

Comércio varejista: -5%

Indústria: -8,3%

Serviços: -3,6%

Mas o que diferencia os mercados para e-commerce dos outros? A venda online do corpo a corpo nas lojas e nas empresas? Algumas empresas têm apostado em um relacionamento em longo prazo com o cliente, não buscando apenas a venda única. Para chegar a este patamar, o Inbound Marketing trouxe a oportunidade que os empresários tanto queriam: vender mais e melhor mesmo quando o mercado está em recessão.

Para as agências, essa é a oportunidade de atualizar estratégias e partir para uma abordagem que, além de trazer melhores resultados, também oferece mais dados de cada etapa do processo de vendas para tornar o cliente potencial em consumidor já consolidado.

Se os dados acima ainda não foram suficientes para sua agência convencer o cliente a mudar, mostraremos abaixo quatro motivos irrecusáveis para aderir ao Inbound Marketing e como isso vai ajudar a aumentar o faturamento. Confira!

Alinhamento de objetivos: antes do Inbound Marketing, as equipes de marketing e vendas tinham total autonomia e objetivos distintos. Enquanto uma área era responsável por atingir um grande público, a outra deveria convertê-lo em clientes.  Com a nova estratégia, a empresa passa a se comunicar na mesma linguagem, nas mesmas metas, atuando integrada. Setores distintos como a área produtiva, de qualidade e de desenvolvimento também passam a atuar juntas com as equipes responsáveis por vender, seja passando informações sobre os produtos ou ajudando na formação de conteúdos. Todos são responsáveis por elaborar informações e estabelecer uma relação duradoura com os potenciais clientes que podem comprar uma, duas, três vezes ou mais. Cada ação, cada novo passo exige sincronia visando imagem da marca, geração de leads, vendas e retenção de clientes. Com mais esforços na mesma causa, os resultados são mais eficazes.

Marketing

Antes: criar campanhas e lançar a imagem da empresa para um grande público

Depois: converter as várias informações sobre produtos e esforços de toda a empresa para atingir um público específico e consolidar a venda

Vendas

Antes: abordar qualquer cliente e defender que o produto da empresa é o melhor e deve ser adquirido

Depois: contar com apoio de toda a estrutura da empresa para informar e tirar dúvida do cliente, servir de meio de campo entre as sugestões, dúvidas e anseios deste usuário e os setores da empresa que podem informar melhor.

Produção

Antes: desenvolver produto

Depois: desenvolver o produto e passar informações técnicas aos clientes, elaborar conteúdos, sugerir pautas

Qualidade

Antes: melhorar e aprimorar a qualidade dos produtos

Depois: além de melhorar e aprimorar a qualidade dos produtos, também participar da comunicação com os clientes potenciais, destacando o desempenho do produto, fazendo comparativos com a concorrência.

Desenvolvimento

Antes: aperfeiçoar o produto, fazer upgrades

Depois: alinhar com as necessidades dos clientes, saber se pode suprir e o que é necessário para conseguir isso.

Conhecimento do público: esse é um dos aspectos fundamentais que o Inbound Marketing se diferencia das outras estratégias. Cada ação só pode ser feita se houver uma persona, um cliente ideal para ser atingido. Se até então não importava para quem era vendido, agora a ideia é ter uma relação duradoura, fazer uma venda em longo prazo. Importa e muito saber com quem se está falando e diminuir as chances de erro na abordagem. Para isso, é importante cortar as pessoas que não se interessam pelo produto e focar em quem realmente quer, aumentando a taxa de vendas, poupando esforços e recursos financeiros. Para isso, mapeie com os clientes os seguintes dados:

• Faixa etária: que idade tem?
• Família: solteiro, casado, filhos?
• Salário: quanto ganha?
• Educação: qual a escolaridade?
• Localização: vive na cidade ou no campo? Em que região?
• Profissão: em que trabalha? Em qual cargo?
• Objetivos: quais são as responsabilidades dele?
• Desafios: quais são os maiores desafios?
• Identificação: como se descreve?

ATENÇÃO (Dar destaque, como um olho ou algo diferente)! É essencial criar uma persona fiel. Muitas empresas cometem o erro de não investir nesse processo e lá na frente não vão conseguir o resultado esperado.

Ciclo de vendas: um dos passos fundamentais para a empresa e que ajuda a aumentar o faturamento é saber quanto tempo uma pessoa leva para adquirir o produto e o que esse cliente em potencial leva em conta na hora da decisão. Tendo esses dados, é possível melhorar o fluxo e até acelerar as etapas, fazendo com que a compra seja mais rápida se o consumidor tiver acesso a um número maior de informações. É nisso que Inbound Marketing apoia sua estrutura: na conversão e na nutrição de leads para tornar a venda mais eficiente. Esses conteúdos vão se alterando conforme cada etapa da jornada, do funil de vendas.

Exemplo

1: Uma pessoa quer comprar um celular

2: Ela procura na internet modelos disponíveis no mercado

3: Ela escolhe os modelos que contemplam suas necessidades

4: Dentre os modelos, ela opta por aquele que menos dá problema e tem mais durabilidade

5: Sabendo o modelo exato, procura a empresa que oferece o preço mais barato

Funil de Vendas

Topo

Destacar os motivos para uma pessoa usar um celular, por que é importante.

Mostrar os modelos de celulares no mercado e o que cada um faz, que necessidades atendem.

Meio de Funil

Fazer comparativos dos modelos no mercado. Qual é melhor pela durabilidade, qual melhor pelos aplicativos até peneirar somente aqueles clientes que se interessam só pelo seu celular.

Fundo de funil

Destacar preço e qualidades do seu modelo de celular.

Multiplicação de informações: os clientes podem ter acesso a mesma informação, mas em diversas plataformas. Em alguns casos, até aplicativos podem ser desenvolvidos para unir os interessados no produto e tirar dúvidas, principalmente no período pós-venda. Cada um desses elementos pode ser o ponto de conversão de um usuário da internet em lead ou de um lead em cliente. Mais e melhor informação ajudarão a decidir mais rápido a compra.

Se você quer fazer comparativos sobre modelos de celulares, você pode:

• Fazer um blog post
• Criar um e-book
• Fazer infográficos interativos
• Postar nas redes sociais
• Fazer uma transmissão ao vivo, um webinar, com especialistas discutindo as opões de mercado

Convença o seu cliente!

Mostramos o quanto o Inbound Marketing é importante em tempos em que a abordagem para as vendas tradicionais não são mais suficientes para garantir a saúde financeira da empresa. Destacamos no que essa estratégia se diferencia e no que pode ajudar no relacionamento com os clientes e futuros clientes para ações de médio e longo prazo.

Esses argumentos podem ser bem aproveitados na abordagem que a sua agência fizer para as empresas, mostrando alternativas à crise e apontando soluções com bons resultados. Se em um cenário de depressão já é possível planejar e conquistar crescimento, imagine quando a situação se estabilizar.  Para isso, é importante estar preparado, alinhado e com metas conjuntas entre as equipes. Bom trabalho!

Se quiser saber mais como o Inbound Marketing pode ajudar a sua agência a manter os seus clientes e a conseguir novos, entre em contato com a SharpSpring!