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11 de junho de 2019

Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas

Por Daniel D'Amelio

No segundo post da série “O Mercado de Inbound Marketing para agências”, veja dicas importantes de como trabalhar a Jornada de Compra, a construção das Buyer Personas e explorar as etapas do Lead Nurturing. Boa leitura! Não esqueça de acompanhar os demais vídeos da série especial.

 

 

No primeiro texto desta série de 10 conteúdos especiais, falamos sobre O mercado de Inbound Marketing para agências, onde foi possível entender as dores, os desejos, as necessidades e as soluções que os clientes podem receber dos especialistas neste mercado. Agora, vamos falar sobre como a metodologia de Inbound e a Automação de Marketing podem gerar um impacto positivo para ambos os lados.

Estima-se que o Inbound Marketing seja 62% mais barato que o Marketing convencional. Por meio de ações de conteúdo que conduzem as personas da marca, tanto as agências quanto os clientes podem se beneficiar desta metodologia.

Para isso, é necessário seguir alguns caminhos já bastante difundidos mas que ainda não são bem trabalhados. Por exemplo, um especialista na área começa o planejamento vislumbrando detalhar a Buyer Persona, determina a estratégia de nutrição (lead nurturing) e, também, toda a jornada do consumidor.

A priori, parece trabalhoso. De fato, não se pode aplicar pouco esforço nas etapas de diagnóstico, planejamento e execução. Por outro lado, se não houver aprofundamento, pode ter certeza que a sua automação de marketing deixará brechas para não conduzir os clientes para o fechamento da compra do seu produto ou serviço.

Por isso, como em sua maioria, as nossas agências parceiras trabalham com a metodologia de inbound marketing, mas nós também incentivamos que sejam oferecidos os serviços que se beneficiam dos recursos da automação de marketing.

 

Veja como aplicar as Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas

 

Começando pelo básico do Inbound Marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O Inbound ajuda a aumentar o número de visitas em seu site ao implantar vários processos de comunicação para ampliar o tráfego e potencializar a audiência. Já para a alavancagem dos resultados, pode-se utilizar e-mail marketing, investir em mídia paga, explorar uma base de e-mails que o seu cliente já tenha, entre outras.

Depois do momento de atração, as agências partem para promover a conversão. Ao explorar a interface visual do site e/ou blog, é possível aumentar as taxas de conversões conquistando mais leads. Por isso, a otimização do site é bastante importante.

Após o término da primeira etapa da conversão, você necessita lapidar o lead. A partir desse momento, entra a estratégia chamada de lead nurturing; ou em português, significa: a nutrição do lead.

Para entender todo esse processo do Inbound, desde a captação do lead, passando pela nutrição até o fechamento da venda, é interessante para as agências venderem a ideia para que o cliente desenvolva suas personas. São elas o que chamamos de público ideal. Isso vai além de serem feitas pesquisas superficiais, será necessário entrevistar potenciais clientes para identificar: as principais dores, quais objeções existem, identificar necessidades e detalhar todo o comportamento. Isso vai te dar mais insumo para mapear o mercado de atuação do seu cliente.

Pronto, as personas estão definidas. Em seguida, você terá subsídios para traçar a jornada de compra da buyer persona. Montando, assim, as réguas de conteúdos para atrair as pessoas até o seu site se utilizando das técnicas de Marketing de Conteúdo.

Todas essas estratégias aplicadas na metodologia de Inbound, exigem que sejam contratados especialistas. Além disso, exige que a agência tenha uma visão macro de toda a estratégia a ser desenvolvida.

O Inbound Marketing, hoje em dia, é uma forma de adquirir leads de forma mais acessível. Isso se deve ao fato das mídias pagas estarem cada vez mais concorridas, exigem uma maior verba para compra de palavras-chave. Por meio da relevância do seu conteúdo, o resultado orgânico pode ter impacto bastante positivo em suas métricas.

Lembre-se dos exemplos de empresas como Netflix, Spotify, entre outras, que trabalham cada vez mais com conteúdos ricos de elevado valor agregado à sua audiência. Em suas plataformas, incentivam que seus usuários adquiram os planos pagos para que os mesmos não tenham que ver, exaustivamente, as publicidades. As interferências dos anúncios estão na mira das pessoas como algo indesejável e que atrapalha o consumo do conteúdo qualificado.

A seguir, entenda nos tópicos, abaixo, um pouco mais sobre o que foi tratado nos parágrafos anteriores.

 

Etapas do Inbound Marketing

 

 

Muitos conhecimentos já foram difundidos, mas nunca é tarde lembrar as etapas básicas da metodologia de Inbound (que passou dos 10 anos de existência). São elas:

  • Aprendizado e descoberta
  • Reconhecimento do Problema
  • Consideração da Solução
  • Decisão de Compra

 

Vale a pena ler:

 

Buyer Persona

 

 

Pode se dizer que o “jogo começa” quando são definidas as chamadas “buyer personas” (em português, apenas: Personas). Agências e consultores de marketing digital detém conhecimento para traçar o perfil desejado de cliente. Na prática, é a identificação do comportamento padrão unido aos dados demográficos de seu público-alvo.

Aqui, vale ressaltar uma diferença que geram várias dúvidas. O público-alvo traz uma definição mais ampla e geral dos consumidores do mercado em que se atua. Já a buyer persona representa um perfil mais específico, envolvendo hábitos, características, problemas e objetivos pessoais.

Saiba mais: Buyer Persona: o que é e qual sua importância para uma estratégia de Inbound Marketing?

Recomenda-se que se criem personagens (fictícias ou reais) para representar os desejos, os anseios, as dores, as expectativas, as necessidades e outras das diferentes personas da sua marca. Escolha entre 2 e 4 tipos diferentes para que consiga delinear os conteúdos que cada um deles irá consumir antes de falar com o vendedor.

 

Vale a pena ler:

 

Jornada de Compra

 

 

Como já dito acima, os consumidores já estão perdendo a paciência com a publicidade de interrupção, ou seja, desejam receber conteúdos e acessar conteúdos que estão alinhados com o seu perfil e seu momento de vida profissional ou pessoal.

Ao se desenhar um plano de conteúdo com publicações de materiais de topo, meio e fundo de funil, fica mais fácil identificar em qual estágio o lead está. Por exemplo, se você publica algo genérico em seu blog (mesmo sendo assunto do seu segmento de atuação), o usuário tende a ler e não avançar na compra. Isso não quer dizer que vai parar por aí ou que o seu conteúdo não está alinhado com a sua estratégia.

Pois, na sequência, é possível oferecer um conhecimento onde o leitor pode reconhecer que, realmente, tem aquele problema ao qual você está explicando. Isso já o leva para a segunda fase do funil de marketing e, a sua ferramenta de automação, deve detectar esse comportamento registrando a conversão.

Em seguida, automaticamente, podem ser apresentados conteúdos (e-mail marketing, landing pages, e-books, simuladores, redes sociais, anúncios etc.) que promovam o lead a se tornar qualificado. Claro, desde que cumpra os requisitos definidos como perfil ideal de cliente.

Se o lead considerou a solução e tomou a decisão de compra, a sua jornada foi cumprida com sucesso. Mas, lembre-se: o consumo do conteúdo não é linear. Os usuários navegam em vários canais digitais diferentes, esteja pronto para as idas e vindas deles.

 

Vale a pena ler:

 

Lead Nurturing

 

 

No tópico anterior (em Jornada de Compra), falamos sobre o difícil trabalho de manter o lead conectado com sua marca durante o processo de compra. Idealizando os conteúdos seguindo um funil imaginário com etapas.

Por trás disso, usa-se a técnica de Lead Nurturing (Nutrição dos Leads). Ao captar o lead, inicialmente, em qualquer tipo de acesso ao seu conteúdo, pode-se iniciar os fluxos de nutrição com informações diferenciadas para manter o lead engajado aos seus conteúdos, aproximando-o cada vez mais do fechamento da venda.

Para atingir o sucesso na estratégia de Lead Nurturing, fique atento a estes tópicos:

 

  • Segmentação: ofereça os conteúdos adequados para cada uma de suas personas;
  • Periodicidade: estabeleça momentos que abordem tanto o conteúdo editorial quanto ofertas promocionais;
  • Ordem sequencial: não se esqueça da analogia com um funil, oferecendo conteúdos na sequência de profundidade seguindo o momento de maturidade do lead;
  • Timing: crie gatilhos em seus conteúdos para disparar ações e lembretes para manter sua base de e-mails sempre aquecida;
  • Call-To-Actions: os botões para saber mais sobre produtos e serviços devem ser disponibilizados em todas as páginas do site;
  • Dados: em todas as ações que o lead realizar em seu website/blog, capte informações comportamentais e demográficas (basta inserir campos-chave nas Landing Pages).

 

Leia mais:

 

Próximos vídeos da série

 

Com o passar do tempo, a metodologia de Inbound Marketing vem sendo aprimorada no Brasil. De fato, ela veio para ficar. Por isso, se a sua agência não tem um posicionamento estratégico nesse mercado, está ficando para trás. Saiba que os seus clientes vão exigir ainda mais esse tipo de entrega.

Fique atento(a) para os próximos vídeos. Vamos detalhar, ainda mais, como se beneficiar do Inbound Marketing. Saiba como oferecer os serviços, como precificar e muito mais.

 

Série: Mercado de Inbound Marketing para agências

 

Confira todos os textos da série que estamos publicando:

 

  1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
  2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
  3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
  4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
  5. As principais métricas de Inbound Marketing
  6. As principais características dos colaboradores de Inbound Marketing
  7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
  8. Ferramentas e recursos necessários
  9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
  10. Cases de sucesso de agências parceira

 

Por Eduardo Correia, Country Partner Manager na SharpSpring Brasil. Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo, lead nurturing, abertura de novos canais e parcerias. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.

 

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