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15 de junho de 2020

Ciclo de vendas: o que é e como usá-lo na prática

Por Eduardo Correia

O ciclo de vendas impacta diretamente na produtividade do seu negócio. Entenda aqui por que isso ocorre e confira as melhores formas de otimizar esse processo tão importante para a sua agência.

Será que os processos de captação e conversão de clientes da sua agência estão funcionando de acordo com o esperado? Você sabe quanto os custos com essas etapas estão impactando na sua receita? Essas e outras perguntas podem ser respondidas quando você conhece, entende e aplica o seu ciclo de vendas.

Tendo isso em mente, elaboramos um conteúdo objetivo sobre o assunto. Dessa forma, será possível compreender informações básicas para melhorar a produtividade do seu negócio. Preparado? Venha com a gente!

O que é ciclo de vendas

O conceito de ciclo de vendas está diretamente relacionado a tempo. Ele é o período que vai do primeiro contato com o lead até o fechamento do contrato. Em alguns casos, isso estende-se também até o pós-venda.

Dependendo do tamanho da empresa, do mercado no qual atua e dos produtos e serviços ofertados, os ciclos têm durações diferentes. Em alguns casos, levam apenas alguns dias; em outros, vários meses ou até anos.

Especificamente nas transações B2B, esse tempo tende a ser mais longo, o que impacta nas receitas. Afinal, um mal planejamento no presente terá fortes impactos no futuro.

Qual o ciclo de vendas do seu negócio?

“Certo, já entendi o que é o ciclo de vendas, mas como posso calculá-lo na prática?” Bem, a análise vai depender da observação dos processos da sua agência. Contudo, com um cálculo simples de média aritmética é possível obter os resultados que deseja.

Para isso, olhe seu histórico de vendas e escolha um período de tempo para estudar. É possível selecionar a última semana, o último bimestre ou até o ano anterior.

Em seguida, registre todas as negociações finalizadas nesse intervalo e calcule a quantidade de dias que foram necessários para completar cada uma delas. Aqui, deve ser levado em conta o tempo desde a prospecção até o fechamento do contrato.

Depois, basta somar tudo e dividir pela quantidade de vendas. O resultado representa seu ciclo médio. Veja um exemplo a seguir:

Período analisado: último mês.

Vendas finalizadas: 8.

Ciclo de vendas de cada transação:

  •   A: 15 dias;
  •   B: 30 dias;
  •   C: 20 dias;
  •   D: 12 dias;
  •   E: 35 dias;
  •   F: 22 dias;
  •   G: 20 dias;
  •   H: 25 dias.

Soma dos dias de todas as transações: 179.

Ciclo médio de vendas da sua agência: 179/ 8 = 22,4 dias. Isso significa que as próximas transações tendem a demorar este tempo para serem finalizadas.

Além de fazer o cálculo manual, você pode utilizar ferramentas de CRM para ter um acompanhamento mais detalhado e constante. Afinal, a maior parte desses softwares já trazem esse dado pronto em relatórios.

Como o ciclo de vendas impacta nas suas estratégias comerciais?

A partir do momento que você compreende quanto tempo demora para finalizar uma venda e receber por ela, é possível organizar melhor todos os seus processos. Inclusive, trabalhar com projeções de metas e vendas mais precisas. 

Afinal, se o ciclo de vendas é de 2 meses em média, você percebe que as oportunidades criadas esse mês muito provavelmente só trarão resultados a partir do próximo mês.

Ou seja, você sabe que se teve um mês ruim na geração de novas oportunidades, você provavelmente irá sentir o impacto apenas no futuro. Além de permitir esse planejamento prévio, a análise adequada do seu ciclo de vendas traz outros benefícios, confira:

  • Medir com maior precisão o tempo que cada lead necessita para concluir cada etapa na jornada de compras;
  • Facilita a identificação dos estágios do funil de vendas onde os leads se encontram;
  • Torna mais objetivo os contatos que realiza, atingindo as dores dos possíveis clientes rapidamente;
  • Reduz a quantidade de negociações perdidas ao longo do ciclo;
  • Simplifica na identificação de quais processos podem ser suprimidos e quais são essenciais dentro do ciclo de vendas;
  • Aumenta o nível de confiança entre a sua agência e as empresas que deseja atingir.

Como o ciclo de vendas afeta os seus clientes e as estratégias desenvolvidas?

Compreender o ciclo de vendas melhora não apenas o funcionamento da sua agência. Quando se trata do mercado B2B, isso também afeta diretamente os seus clientes. A razão é que estes são empresas e buscam sempre fechar contratos com maior rapidez e menor custo.

Assim, a elaboração de uma estratégia de marketing de conteúdo, o tipo de landing page criado e o processo de nutrição dos leads,  vai variar dependendo do ciclo das organizações atendidas.  

Entender isso é essencial para oferecer resultados positivos e alinhados com as expectativas dos clientes. Do contrário, o trabalho desenvolvido pode até estar adequado do ponto de vista técnico, mas, sem o direcionamento correto, ele não dará os frutos esperados.

Portanto, converse com as empresas e conheça o processo de venda de cada uma delas. A partir daí, crie formas de abordagem e de conversão que façam sentido para as mais diversas realidades. Dependendo da situação, vale a pena sugerir ajustes para otimizar etapas ou reduzir custos.

Como trabalhar ciclos de vendas diferentes

Até o momento, explicamos de forma bem conceitual o que é o ciclo de vendas e os impactos que ele gera no cotidiano do seu negócio. Contudo, é preciso ir além da teoria e identificar, na prática, como melhorá-lo e gerenciá-lo. Ao longo dos próximos tópicos, daremos algumas dicas para que você consiga fazer isso.

Identificação da proposta de valor

A proposta de valor é o benefício que uma empresa entrega aos clientes, indo além dos produtos ou serviços.

Esse valor deve estar bem claro para você, pois vai ajudá-lo a perceber, logo de início, se seu ciclo de vendas será mais longo ou mais curto. Além disso, serve como um norte para determinar quais as melhores formas de abordagem e de se demonstrar as vantagens oferecidas.

Criação de pipeline personalizado

O pipeline de vendas, ou funil de vendas, representa as etapas que o cliente percorre antes de decidir fazer uma compra. Em geral, ele é dividido em quatro fases: captação de leads, contato para apresentação de proposta, negociação e fechamento.

Essas etapas básicas, contudo, não são engessadas. É preciso analisar o que funciona para a sua agência ou para as empresas dos seus clientes. Afinal, dependendo do ciclo de vendas de cada um, o pipeline muda e se adapta as necessidades do cliente.

Mapeamento de pontos de contato

Qual a melhor forma de entrar em contato com a companhia que você quer captar? Com qual profissional deve falar? Responder essas perguntas corretamente vai encurtar o seu ciclo de vendas e torná-lo mais produtivo e barato.

Dessa maneira, evita-se realizar uma abordagem ineficiente, seja por e-mail, telefone ou outro canal, e o retrabalho das equipes de marketing e vendas. Algo que, com certeza, a sua agência quer evitar.  

Investimento em pré-vendedores

Podemos dizer que os pré-vendedores são profissionais no meio termo do marketing e da venda efetiva. A função deles é entrar em contato com leads previamente qualificados para entender melhor as necessidades dos mesmos. O objetivo aqui não é iniciar uma negociação, mas sondar questões relacionadas a:

  • Orçamento disponível;
  • Posição do lead no processo de tomada de decisão;
  • Urgência para ter a solução ao problema que possui;
  • Impacto que a compra do produto ou serviço da sua agência terá na empresa em que o lead atua.

A captação dessas informações otimiza o ciclo de vendas, pois torna a abordagem posterior do vendedor mais certeira.  

Adesão a softwares de automação

Softwares de CRM, ou seja, voltados ao processo de relacionamento com clientes, são exemplos de automação que contribuem para a melhoria e o gerenciamento do ciclo de vendas.

Eles auxiliam você a visualizar o pipeline, acompanhar os contatos com os possíveis clientes e entender as necessidades destes. Dessa maneira, consegue-se montar uma espécie de banco de dados que orienta as ações do time de marketing e a abordagem do pessoal de vendas.  

Como resultado, as incertezas que o lead tenha quanto ao processo de compra diminuem. Isso encurta o ciclo de vendas e reduz os riscos da empresa ser atraída pela concorrência durante a negociação, algo muito comum em ciclos mais longos.

Além do mais, um atendimento otimizado aumenta as taxas de conversão por outra razão: agilidade de resposta. Afinal, um estudo realizado pela Inside Sales.com e a Kellogg School of Management, da Universidade Northwestern, mostrou que quanto maior o tempo que você demora para entrar em contato com um lead, menor a probabilidade de conversão.

Análise atenta de KPIs

Os KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, são as métricas essenciais para analisar a produtividade e os resultados do seu negócio. Os principais são taxa de conversão, custo de aquisição por cliente (CAC), taxa de churn e número de novos leads. Contudo, isso pode variar dependendo do negócio e do objetivo a ser alcançado.

O importante aqui é definir o que você deseja medir e verificar como aquele índice afeta o ciclo de vendas. Por exemplo, se a taxa de conversão do meio para o fundo de funil estiver baixa, isso vai atrasar o fechamento dos contratos.

Então, concentre os seus esforços para verificar o que está dando errado naquela etapa. A partir daí, descubra meios para tornar o processo mais efetivo e acelerar a decisão de compra.

Bem, diante de tudo o que apresentamos, temos certeza que ficou fácil compreender o conceito de ciclo de vendas. Dessa maneira, preste atenção em cada etapa que compõe esse processo. Observe o que está travado, quais etapas demoram mais tempo ou são mais rápidas, quantas abordagens um vendedor precisa fazer, entre outros aspectos que irão tornar o seu processo de vendas mais efetivo.

Depois, verifique as melhorias possíveis e use as dicas que apresentamos para guiá-lo. Assim, você conseguirá ter melhores resultados.

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