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23 de maio de 2017

Como criar buyer personas: 11 ferramentas para você começar

Por Eduardo Correia

A Internet nos permite atingir diversos públicos-alvo de forma segmentada e escalável. No entanto, precisamos conhecer intimamente quem são nossos clientes (ou seja, nossas buyer personas), para ter essa capacidade.

Dados mostram que usar personas para personalizar o marketing pode elevar as receitas em 15%. Mas o que são exatamente Buyer Personas ou PersonasSegundo Tony Zambito, a autoridade no assunto, “elas são uma representação, baseada em pesquisa, de quem são nossos compradores, o que eles estão tentando realizar, quais objetivos orientam seu comportamento, como eles pensam, como compram e porquê tomam decisões de compra”.

 

1. Dados do Google Analytics com dados demográficos e Interesses

Para responder a essas perguntas sobre as suas buyer personas, é necessário usar dados demográficos, de interesses, conhecer suas preferências, e mais! Por isso neste artigo vamos mostrar 11 fontes confiáveis que vão lhe ajudar a construir buyer personas detalhadas.

Se você tem o Google Analytics instalado no seu site, você tem acesso aos dados demográficos dos visitantes. O Google Analytics foi construído para informar:

  • Localização: Informa o local em que seu site é o mais popular;
  • Idade/Gênero: Você pode incluir segmentos adicionais para seções do seu site para entender quem está envolvido com conteúdos específicos;
  • Interesses: É baseado em dados de cookies de outros sites que seus visitantes visitaram. Não é 100% exato, mas é bom o suficiente para entender mais sobre seus clientes potenciais;
  • Mobile: Ajuda você a entender como alcançar melhor as pessoas com o seu marketing (por exemplo, se o seu site for pesado para celular, isso afeta o design do site, a estratégia de publicidade, etc.).

 

2. Google Search Console

Palavras-chave (de motores de busca) nos ajudam a compreender a intenção das pessoas que estão visitando seu site. Se você vende tênis online, por exemplo, você pode receber tráfego das seguintes palavras-chave (supondo que você está otimizado para SEO):

  • “Compre sapatos pretos”;
  • “Guia de tamanho dos calçados”;
  • “Tendências de calçados 2017”.

Cada palavra-chave é valiosa para cada etapa na jornada de compra do cliente. Obter esses dados pode nos dizer muito sobre os clientes, seus comportamentos e seus passos para comprar.

Infelizmente, o Google Analytics não mostra mais dados de palavras-chave pesquisadas. Mas o Google Search Console mostra!

Embora os recursos principais do Google Search Console sejam todos sobre o monitoramento da saúde do seu site, a ferramenta também fornece dados de palavras-chave, juntamente com suas taxas de cliques.

Faça pesquisas como:

  • Serviço + custo;
  • Serviço + localização;
  • Serviço + problema;
  • Serviço X Serviço de Concorrência.

 

O objetivo é representar o cliente em cada etapa de sua jornada de compra. Essas palavras-chave nos ajudam a descobrir pontos de dor do cliente, seus desejos, gírias usadas e sua intenção de compra – ou seja, todos os aspectos vitais que ajudam a construir uma persona real.

 

3. CRM e plataformas de automação de marketing

Sua plataforma de automação de marketing irá fornecer uma tonelada de dados valiosos que você pode usar para construir personas, incluindo:

  • Uma lista de seus clientes e seus dados demográficos;
  • Informações sobre sequência de e-mail com insights sobre preferências de conteúdo dos compradores;
  • Dados das Redes Sociais.

 

Além de acompanhar o comportamento dos compradores e visitantes conhecidos, você pode fazer muito mais. A SharpSpring também mostra as identidades dos visitantes anônimos do site (saiba como), revelando detalhes como o nome de sua empresa e seus números de receita. Quer conhecer? Peça uma demonstração gratuita agora!

 

4. Ferramentas do Twitter

Twitter é uma plataforma rica em dados com milhares de informações valiosas:

  • Use o Twitter Search para descobrir o que os clientes potenciais estão falando.
  • Acesse seu Twitter Analytics para descobrir quais tweets têm as taxas de envolvimento mais altas entre seus seguidores. Estes dados, quando associados com quem deu RT ou marcou seu tweet como favorito, vão lhe dizer os tipos de conteúdo que atraem diversas personas.
  • Confira as ferramentas de terceiros (como o FollowerWonk) para saber mais sobre os seguidores de qualquer conta do Twitter, suas localizações, interesses, detalhes de seus tweets, etc.

 

5. Facebook Audience Insights

O Facebook Audience Insights é, sem dúvida, a melhor fonte de dados demográficos disponíveis na internet.

Você pode encontrar informações sobre:

  • Idade e gênero, educação, status de relacionamento, tamanho da família, estilo de vida, etc;
  • As primeiras páginas preferidas em diferentes categorias;
  • Localização e idiomas falados;
  • Detalhes sobre o uso do Facebook, incluindo a frequência e os tipos de dispositivos usados para efetuar login;
  • Comportamento de compra e métodos de compra.

 

Essa informação pode ser segmentada de três formas:

  • Todos no Facebook;
  • Pessoas conectadas à sua página;
  • Público personalizado.

O Audience Insights é uma ferramenta robusta com muitas funcionalidades. Uma dica é pedir a Ajuda do Facebook para obter mais informações.

 

6. Google Surveys

Pesquisa sempre foi a ferramenta mais usada para definir um público-alvo, mas pesquisas tradicionais precisam de uma enorme quantidade de entrevistados. E se você está apenas começando e ainda não tem uma grande lista?

O Google Surveys pode ajudar, pois ele lhe dará acesso a milhares de entrevistados verificados.Você pode filtrar seu público-alvo com base na idade, sexo, localização e muito mais! Você também pode fazer perguntas qualificadas para restringir o campo de pesquisa e obter respostas mais relevantes.

O Google Surveys também analisa automaticamente as respostas e as apresenta em um painel visual.

Se você tiver um orçamento maior e quiser fazer perguntas para um público altamente segmentado, use o Google Survey 360.

 

7. Google Consumer Barometer

Poucas ferramentas podem superar a profundidade e o escopo do “Barômetro do Consumidor” quando se trata de dados de consumo sobre o uso da Internet.

Você pode usar esta ferramenta para rastrear o comportamento do usuário em várias telas, incluindo smart tvs e dispositivos conectados para os principais países e regiões, tudo isso por meio dos principais segmentos de consumidores.

A ferramenta Graph Builder dentro da suíte do Google Consumer Barometer informará, por exemplo, que 64% dos belgas compraram produtos para cuidar do cabelo baseados em experiências anteriores.

Você também pode encontrar pesquisas detalhadas sobre o comportamento online em diferentes regiões e segmentos de produtos. Este artigo (em inglês) dá uma visão geral de como a ferramenta funciona.

 

8. Facebook Polls

Facebook Polls pode lhe dar fácil acesso a dados qualitativos de qualquer pessoa na plataforma.

Com Polls, você pode adicionar vídeos ou imagens nas perguntas para deixar tudo mais divertido. O Facebook analisa as respostas em painéis fáceis de entender e permite exportar os dados para o Excel para uma análise mais aprofundada.

Além de usar as pesquisas para obter insights dos clientes, você também pode usá-las para aumentar o engajamento em sua página.

 

9. Crystal

O aplicativo Crystal é uma extensão de navegador que ajuda a escrever e-mails melhores, com base nas atividades das mídias sociais do destinatário.

Se você conversa regularmente com seus clientes por e-mail (ou tem uma equipe de suporte), a ferramenta basicamente cria perfis de personas para você.

À medida que sua lista de contatos aumenta, você começará a ver semelhanças nos perfis psicológicos e poderá melhorar suas mensagens de marketing e vendas direcionadas.

 

10. Espione os concorrentes com ferramentas de SEO

As ferramentas de SEO são construídas para ajudar a aumentar o tráfego vindo dos motores de busca, mas também são incrivelmente úteis na pesquisa para a criação de personas.

Elas nos permitem olhar em detalhes o que nossos concorrentes estão fazendo em relação ao seu marketing digital. Se eles estão tendo sucesso, você pode saber como são suas personas.

Algumas das principais ferramentas de mercado são:

  • Similarweb: Mostra no que seu público está interessado em seu próprio site e nos sites concorrentes.
  • SEMRush: Uma ferramenta versátil que o ajuda a estimar o tráfego de um concorrente, observando as palavras-chave que classificam no Google. Além disso, ele revela a estratégia de anúncio de um concorrente, texto, palavras-chave e orçamento.
  • Ahrefs: Mostra os link buildings para os sites dos seus concorrentes (assessoria de imprensa, blogueiros, opiniões, etc).

 

Todas estas ferramentas têm uma versão gratuita (que permite uso limitado), mas que vão lhe dar informações suficientes para construir suas buyer personas com detalhes adicionais.

 

11. Use o Facebook Messenger no seu site para coletar dados de conversa

Agora você pode adicionar o chat do Facebook Messenger no seu site sem escrever uma única linha de código. O interessante é que o atendimento é feito por um robô, de forma automática, e o sistema reserva ingressos, realiza transações de comércio eletrônico ou conversa com os usuários do site de forma bastante inteligente.

Todas essas atividades, ao longo do tempo e quando correlacionadas com outros pontos de dados, como detalhes do cliente ou inscrições sociais, podem fundamentar suas buyer personas.

 

Dê um salto nas suas campanhas com buyer personas

De acordo com Buyer Insights Benchmark, 71% das empresas com personas bem definidas bateram suas metas de leads e de vendas, enquanto 26% das empresas sem personas não atingiram suas metas.

Aberdeen Research descobriu que quando os times de marketing usam buyer personas para criar conteúdo, atingiram taxas de conversão de 73% para leads qualificados pelo marketing.

Usando as táticas que discutimos, você pode começar com uma estratégia com buyer personas bem realista, sem ter de gastar muito tempo ou dinheiro realmente conversando com clientes para obter informações. Essas estratégias também irão ajudar você a manter seus dados atualizados, para que você possa se adaptar e ajustar às preferências ou comportamentos dos clientes.

 

Demonstração

 

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