Influenciar a decisão de compra do cliente. Esse é resultado esperado de uma estratégia de marketing eficiente, correto?
A vantagem, quando orientamos a produção de conteúdos com base no funil de vendas, é que conseguimos fazer isso de forma mais assertiva. Qualificamos os leads, entendemos o momento daquela pessoa na jornada de compra, e a partir daí direcionamos os materiais de acordo com os interesses da persona.
Para que isso funcione, é importante saber os conteúdos que são mais efetivos para topo, meio e fundo do funil. Se você ainda tem dúvidas sobre isso, confira as informações que separamos para este post.
O que usar no topo do funil de vendas?
Uma estratégia de vendas bem-sucedida começa com a captação de possíveis interessados no seu produto ou serviço.
Para esse primeiro momento, no qual as pessoas estão em busca de informações sobre determinada solução, o ideal é investir em conteúdos de caráter educativo.
Em termos de formatos, funcionam bem para o topo do funil posts, vídeos e infográficos. O principal é fazer uma abordagem relevante sobre o assunto. O objetivo é fazer a pessoa entender o que ela pode ganhar com aquele tipo de aquisição.
O que funciona melhor no meio do funil?
Uma das vantagens do inbound marketing ou automação de marketing é a possibilidade de conduzir o cliente do topo ao fundo do funil, fazendo com que a estratégias marketing e comercial se integrem e é quando entrará em cena o pipeline de vendas.
Na execução desse tipo de projeto, o meio do funil é uma das etapas mais importantes. Nessa fase, na qual a pessoa já está considerando a compra, precisamos contar com as técnicas e as ferramentas necessárias para fazer a qualificação do lead.
Como o objetivo é obter mais informações sobre o cliente, os conteúdos dessa etapa precisam ser mais completos e elaborados. É possível continuar trabalhando com post blogs. No entanto, é prioritário ter e-books, webinars, podcasts e apresentações com slides explicativos.
Mas não se esqueça: a criação de landing pages é fundamental nessa etapa, uma vez que é por meio delas que você vai conseguir obter informações de contato do cliente e entender melhor as suas necessidades específicas (nome, e-mail, telefone, cargo, empresa, localização etc.).
Quais conteúdos são mais adequados para o fundo do funil?
O cliente nessa fase decidiu-se pela compra. A abordagem, então, precisa ser mais direta e persuasiva. Daí a necessidade de o trabalho ser feito, preferencialmente, em parceria com a equipe de vendas. São os vendedores que conhecem as principais perguntas feitas pelos prospects. Se os conteúdos responderem às principais questões – e os leads tiverem FIT, o processo comercial fica muito mais dinâmico.
Em termos de classificação, temos no fundo do funil de vendas os Leads Qualificados de Vendas (Sales Qualified Leads – SQLs). Para eles, os materiais mais adequados são aqueles que ajudam a pessoa a ter mais confiança na empresa, comprovar a efetividade da oferta.
Esse é o momento de apresentar seus cases de sucesso e depoimentos de clientes, além de oferecer, se for o caso, testes de produtos.
Como você percebeu, não é exatamente o formato que define a estratégia que será usada para o funil de vendas, e sim o nível de conhecimento do público. Por isso, o mais importante, ao criar um fluxo de nutrição, é cuidar da segmentação.
Atenção: é imprescindível dispor dos recursos adequados para fazer a automação do processo de vendas. Afinal, quanto mais precisão na execução das tarefas, melhores os resultados da estratégia.
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