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4 de maio de 2020

Como definir as etapas do processo de vendas

Por Eduardo Correia

Saber quais são as etapas do processo de vendas e como elas funcionam é fundamental para o vendedor transformar um lead interessado em cliente. Neste conteúdo, você aprenderá a definir de maneira prática e intuitiva!

Cursos, capacitações, conhecimento técnico e muita experiência de mercado são pontos cruciais e que realmente podem fazer a diferença durante a negociação entre um vendedor e um cliente em potencial. Porém, se as etapas do processo de vendas não forem respeitadas, os riscos de que o profissional “avance o sinal” e perca a oportunidade de fechar o negócio são grandes.

É preciso entender que o consumidor moderno está muito mais exigente em relação às marcas com as quais se relaciona. Assim, ele não procura simplesmente por produtos ou serviços, ele deseja e busca por soluções que resolvam os seus problemas e agreguem valor à sua experiência de compra.

Pensando nisso, este conteúdo foi preparado para que você entenda quais são as principais etapas do processo de vendas e como defini-las. Acompanhe o artigo para saber mais sobre o assunto e aplicar na sua agência.

Por que é importante mapear o Processo de Vendas?

Apesar de ser um termo familiar para os profissionais de vendas, foi com o surgimento dos conceitos de Inbound Marketing que o Pipeline se tornou realmente difundido no mercado. Afinal, ele é uma das peças centrais de uma boa estratégia para conduzir o cliente pela jornada de compra e convencê-lo a adquirir o seu produto ou serviço.

De forma simplificada, ele é a representação visual que demonstra em qual das etapas do processo de vendas o seu cliente se encontra. Por isso, é tão importante saber mapeá-lo, antes de prosseguirmos com as próximas dicas. É com base nessa premissa que o vendedor saberá quais esforços deve aplicar para converter um lead em um comprador.

É fundamental entender quais ações são necessárias para que o lead avance durante a negociação. A cada novo estágio concluído, ele se aproxima mais de se transformar em um cliente.

Aplique o SPIN Selling 

No primeiro estágio do Pipeline de Vendas são agrupadas todas as pessoas que apresentaram interesse em seu produto ou serviço, não importa se tenha sido por meio de ações de Outbound ou de Inbound.

Nesse quesito, a metodologia SPIN Selling pode ser bastante útil, pois ajuda a orientar o cliente em potencial de modo que a taxa de sucesso aumente consideravelmente. Podemos resumir essa estratégia em quatro palavras, sendo elas:

  • Situação;
  • Problema;
  • Implicação;
  • Necessidade.

Resumindo, a mensagem da técnica SPIN, criada por Neil Rackham, consiste no fato de que, muitas vezes, o consumidor não conhece o seu problema e, portanto, não consegue identificar a melhor solução.

Desse modo, uma das formas de definir as etapas do processo de vendas é apresentar ao seu público as suas necessidades e de que forma os seus produtos ou serviços podem solucioná-las.

É claro que o processo precisa estar devidamente mapeado e com as suas respectivas ações bem definidas, para que o profissional possa conduzir a oportunidade em direção ao fechamento.

Faça a qualificação

Partindo do pressuposto de que você obteve sucesso ao elaborar o seu Pipeline de Vendas e agora conta com uma boa lista de leads, é a hora de qualificá-los. Isto é, após sondá-los, ainda que sem a “intenção de vender”, é preciso identificar quais usuários são potencialmente clientes e quais não são.

Por que isso é importante? Porque seus recursos e esforços (budget da campanha) serão focados onde há mais chance de retorno sobre os investimentos. Ou seja, é preciso analisar o perfil dos leads e verificar quais têm maiores chances de adquirirem seu produto ou serviço. Essa é uma forma de avançar pelas etapas do processo de vendas e focar apenas nas oportunidades mais promissoras.

Realize o fechamento do Processo de Vendas

O processo de vendas consiste em negociação, argumentação, contra-argumentação e apresentação de soluções. Assim que os dois interlocutores chegam a um consenso, cabe ao profissional resumir — cuidadosamente — todas as vantagens da solução oferecida e tudo que está implícito no acordo entre as partes.

Em outras palavras, uma das mais importantes etapas do processo de vendas, e que precisa ser bem definida, é o fechamento da venda em si. É imprescindível identificar se o comprador não está mais indeciso, antes de lançar uma oferta final “irrecusável”. Esse tipo de estratégia deve ser reservada como recursos final e usada apenas em casos extremos.

Estabeleça uma boa estratégia de Follow-up

Digamos que, até aqui, tudo funcionou conforme o seu planejamento. Os leads foram prospectados, devidamente mapeados no Pipeline de Vendas, qualificados e muitos deles vieram a se tornar clientes, correto? Apesar de podermos considerar isso um sucesso, este não é o fim da jornada.

Se você pretende construir um relacionamento comercial positivo, duradouro e lucrativo, é preciso manter contato contínuo com o cliente, ainda que ele já tenha adquirido uma de suas soluções. É claro que sem importuná-lo e considerando sempre em qual etapa do processo de vendas ele se encontra. Conhecemos esse processo como Follow-up e ele pode ser realizado de diversas maneiras, como:

A ideia aqui é manter o contato com esse consumidor e acompanhá-lo para analisar se há possibilidade dele vir a comprar novamente para saber se ele se mantém como uma oportunidade potencial, se deve ser removido de sua lista de prospects ou, ainda, se é preciso dar mais tempo a ele.

Como você pôde contemplar neste artigo, as etapas do processo de vendas precisam ser bem definidas e, para isso, é muito importante que seus vendedores conheçam não apenas o perfil de consumo do público do negócio, como também dominem as principais estratégias e metodologias utilizadas em negociações. Além disso, os profissionais devem saber mapear e conduzir os leads por meio do Pipeline de Vendas.

Saiba mais

Se gostou das dicas que mostraremos sobre como definir as etapas do processo de vendas que mostramos no decorrer do artigo, mas ainda está com dúvida se vale investir em uma estratégia que a SharpSpring pode proporcionar à sua marca, solicite agora mesmo uma demonstração gratuita e saiba como o processo de automação de marketing pode fazer o seu negócio crescer.

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