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13 de outubro de 2020

E-mail comercial: 4 modelos de vendas que farão conversões

Por Eduardo Correia

Quando eu iniciei minha carreira em vendas, eu nunca pensei em usar modelos de e-mail comercial. (Eu não pensei várias coisas, na verdade). Ao longo dos meus dias de trabalho, eu fazia minhas ligações, fazia agendamentos no calendário e identificava os status de prospecção e as empresas que entravam no meu funil de vendas

Quando eu precisava enviar um e-mail de acompanhamento para um dos meus prospects, minha criatividade simplesmente acabava. Eu olhava para minha tela e me perguntava: “Ok, como eu escrevo isso?”.

Mesmo assim, eu sabia que direcionar uma venda por e-mail é algo delicado. Um e-mail, afinal, é apenas uma mensagem unidirecional esperando uma resposta. E eu fico com a sensação de que cada vez mais as pessoas ignoram seus e-mails, ainda mais se são relacionados ao marketing.  

No entanto, o e-mail é uma ferramenta de vendas inestimável. Com alguns prospects, é praticamente a única maneira de estabelecer comunicação.

  • 3,9 bilhões de pessoas no mundo todo usam e-mail marketing, segundo pesquisa do Statista (2019);
  • O ROI médio esperado é de US$ 42 para cada US$ 1 gasto em email marketing, segundo a DMA (2019);
  • 81% das pequenas empresas dependem do email como seu principal canal de aquisição de clientes e 80% para retenção, segundo a Emarsys (2018);
  • A taxa média de abertura de um email de boas-vindas é de 82%, segundo a GetResponse (2017).
  • 49% de todos os emails são abertos em dispositivos móveis (IBM, 2018).

 

O que um bom e-mail comercial deve ter 

Um bom e-mail de vendas deve alcançar o tom certo, transmitir as informações essenciais e saber em qual fase da venda o prospect está. Mais importante ainda, ele precisa ser lido. Embora possamos acreditar que nossos e-mails são obras de literatura, eles devem, no mínimo, atrair uma resposta positiva.

Quando eu era mais jovem, meus e-mails explicavam tudo, cobriam todos os ângulos, e eu tentava deixar minhas frases bem explicativas (ou seja, gigantescas). Eu quase nunca tive uma resposta. Gradualmente, eu fui aprendendo que menos é mais e meus textos passaram a ser curtos e diretos ao ponto.

 

“Os destinatários decidem se seus e-mails são dignos de atenção em 0 a 3 segundos.” – US Consumer Device Preference Report, Q3 2015

 

Agora, eu uso uma estratégia muito mais eficaz: modelos de e-mail comercial. Hoje, basicamente, eu vou mostrar para você os e-mails de follow-up que eu enviei e que funcionaram. Ao longo do tempo eu os organizei, e em vez de reinventar a roda para cada prospect, eu simplesmente ajustei algum dos meus modelos para determinada situação exigida no momento.

Hoje, os modelos de e-mail comercial são ainda mais eficazes. Com o CRM de vendas e plataformas de automação de marketing como a SharpSpring, os modelos de e-mail ajudam a gerenciar e acelerar o progresso de seu prospect ao longo do funil de vendas. E eles ainda podem (e devem) ter um toque personalizado e humano.

Para começar, incluí alguns modelos de e-mail que você pode adaptar para a sua realidade. Eu também incluí porque acredito que eles funcionam e algumas possíveis barreiras que você pode encontrar, e como superá-las.

 

4 modelos de e-mail comercial para você usar no processo de vendas 

E-mail de vendas 1: Acompanhamento da conversa inicial

Neste exemplo, o prospect está no início do funil de vendas. Ele ou ela mostrou interesse e já iniciou uma discussão preliminar com você. Seu objetivo aqui é reconfirmar a próxima reunião e enviar um pequeno “presente” (desde que você tenha um) para a próxima reunião. A esperança é que o “presente” crie expectativa no prospect.


e-mail de vendas 1


Algumas dicas para esse modelo de e-mail comercial funcionar bem para você:

  • A linha de assunto deve ser um grande desafio para o prospect. Você não quer ser excessivamente alarmante, mas se você tiver feito o seu trabalho direito, deve ser algo em que o prospect precise realmente de ajuda. Isso traz duas ações: faz com que o prospect queira abrir o e-mail, e mostra a ele que você estava ouvindo;
  • Substitua o que está [aqui por informações que você coletou na reunião anterior];
  • Eu tento evitar usar o termo “reunião” ou “compromissos”. No começo da minha carreira, um mentor me disse que ninguém quer ir a reuniões e compromissos. Eu não tenho certeza se isso realmente importa, mas isso ficou na minha mente.

 

E-mail de vendas 2: Follow up após a reunião exploratória

Este é um modelo de e-mail de follow-up que pode ser enviado após a conversa exploratória. Neste exemplo, estamos em algum lugar entre o “Reconhecimento do Problema” e a “Consideração da Solução” do funil de vendas, por isso, precisamos manter o processo aquecido.

Aqui eu cubro os requisitos habituais: confirmo o próximo contato programado (seguido por um convite de calendário em um dia ou dois) e reconfirmo os conceitos-chave que foram discutidos, como dores e desafios.


email de vendas 2


Aqui a linguagem está bem formal, como você pode notar na frase “cheguei a apreciar alguns dos desafios que você enfrenta…” Você pode ajustar a linguagem e seu tom de acordo com a sua empresa e também de acordo com seu prospect.

Note que eu coloquei o nome do prospect no assunto. Eu nem sempre faço isso, mas, se estou particularmente ansioso para re-confirmar o compromisso e gerar um senso de obrigação no prospect, usar seu nome é a forma mais provável para ele abrir o e-mail. (Apenas não abuse desta tática, pode ficar irritante).

 

“As linhas de assunto personalizadas de e-mail aumentam a taxa de abertura para empresas de produtos e serviços de consumo em 41,8%”. – MarketingSherpa

 

Além disso, tento manter os parágrafos curtos, raramente mais de duas frases. Isto torna a leitura mais rápida, já que você nunca sabe qual dispositivo o prospect estará usando para ler seu e-mail. Um parágrafo de tamanho normal às vezes pode parecer um romance em um celular.

Apenas uma em cada três mensagens com mais de 2.500 palavras recebe uma resposta, mas um e-mail de 25 palavras é tão eficaz quanto um de 2.000 palavras; entre 50 e 125 palavras é o melhor comprimento para um e-mail para obter uma resposta. – Cooper Chronicles

 

E-mail de vendas 3: Quando o prospect parou de responder! (E após deixar uma mensagem de voz)

Este modelo é para aquelas épocas em que seu prospect simplesmente não responde mais. Em outras palavras, eles estão presos no funil de vendas. Isso pode ocorrer em qualquer ponto no processo de vendas. Pode não significar nada, apenas que está ocupado com questões mais importantes. (Uma suposição irracional, eu sei).

Outra possibilidade, é que as circunstâncias na empresa do prospect tenham mudado, ou, no pior de todos os cenários, que o prospect tem alguma preocupação ou objeção que não está compartilhando com você. Você pode preparar algumas perguntas para descobrir.


email de vendas 3


Você vai descobrir que uma ação dupla – uma mensagem de voz seguida de um e-mail – é muito eficaz, desde que não seja exagerado. Alguns dos meus mais conhecidos colegas de mídia social obtiveram atenção e puderam triplicar, ou até mesmo quadruplicar a atenção de um prospect através de alguma combinação entre os canais LinkedIn, Facebook e qualquer outra plataforma utilizada. Na minha opinião, isso envolve um alto risco de alienar o prospect, mas eu ainda não tentei.

Lembre-se: você deve ser paciente, persistente e profissional. Silêncio no outro extremo pode ser frustrante, mas você deve alterar o seu mindset para o modo de aprendizagem intensivo neste momento. Pode existir algo importante que você não saiba, e você deve tentar descobrir.

 

“63% das pessoas que solicitam informações sobre sua empresa hoje não vai comprar por pelo menos três meses – e 20% levará mais de 12 meses para comprar.”- Marketing Donut

 

Uma observação importante: Jamais tente fechar uma venda por e-mail. E-mails são apenas para marcar uma reunião. 

 

E-mail de vendas 4: O “Ave Maria” (o Break Up)

Algumas pessoas chamam isso de “break up”. Eu gosto de chamá-lo de “Ave Maria”, porque, embora possa assumir muitas formas, é basicamente o seu último e melhor tiro para evoluir a oportunidade.

Novamente, este modelo pode ser usado com um prospect que está preso em qualquer fase do funil de vendas, desde que ele esteja lá há muito tempo e você quer dar um ultimato. 

Aqui está uma versão. É educado e dotado de humor, mas é escrito sem rodeios.


email de vendas 4


Há, obviamente, algum risco nesta estratégia. Primeiro, o prospect pode realmente gostar de “Wrecking Ball” da Miley Cyrus. (Muitas pessoas gostam. Eu acho.) Além disso, eles podem não se divertir pelo humor brilhante, ou você pode pegá-los com isso no momento errado. Eu não chamo isso de “Ave Maria” por nada.

Aqui está uma versão bem mais formal que eu vi algumas empresas realizarem, mas eu não tentei. É algo entre “Eu não te amo mais” e “Você vai sentir minha falta.”


email de vendas 5

E-mail comercial: Personalizar, reutilizar e atualizar periodicamente

Não seja cara de pau e copie literalmente esses modelos.Cada empresa e cada representante de vendas é diferente, e cada produto e serviço tem seu perfil de cliente. Para encontrar o seu modelo de e-mail comercial campeão, imagine-se no lugar do cliente nos momentos em que ele clica na caixa de entrada. 

A primeira frase lida será o assunto. Ela precisa fazer sentido para o momento do funil de vendas em que a pessoa está. Por exemplo, não dá para ser engraçadinho se suas conversas foram realizadas em tom formal.

Aprender a ajustar seus e-mails aos seus clientes potenciais é realmente uma ótima maneira ter consciência de quem eles são e o quê eles precisam. E quanto melhor você entender seus prospects, mais cedo você irá convertê-los em clientes satisfeitos.

Bons e-mails!


james_morganJames Morgan
juntou-se à SharpSpring como vice-presidente sênior de parcerias, construindo relações e compartilhando as emocionantes características da SharpSpring com pessoas de todo o mundo. Ele é um especialista em demonstrar o valor da solução para agências de marketing.

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