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25 de janeiro de 2021

Estratégias avançadas de marketing e vendas na Indústria

Por Eduardo Correia

A aliança de marketing e vendas na indústria, hoje em dia, é uma integração que faz todo sentido para o desenvolvimento de qualquer organização, independentemente do seu porte ou segmento de atuação.

Afinal de contas, com o marketing digital, os vendedores passaram a ser melhor municiados com estratégias e informações sobre o seu público-alvo. E, consequentemente, os vendedores repassam feedbacks contínuos ao marketing, que torna as próximas estratégias ainda mais precisas e assertivas.

Veja aqui, então, quais ações podem ser planejadas para melhorar essa ação combinada entre marketing e vendas na indústria!

 

Defina o seu ICP

ICP é a sigla em inglês para o perfil do seu cliente ideal. Por meio de uma análise (feita a partir de um estudo aprofundado da sua base de clientes e prospectos, além de entrevistas com eles) sobre seu consumidor, fica mais fácil compreender o que eles buscam e necessitam e o que a sua indústria pode fazer por ele.

Como resultado, o setor de marketing aprende a impactar de maneira mais precisa o seu público-alvo e os vendedores abordam essas pessoas no momento exato — quando cada um deles estiver em sua respectiva etapa de ouvir propostas, na sua jornada de compra.

E sabe qual é a grande importância disso para o marketing e vendas na indústria? Sua equipe aprende constantemente sobre a sua audiência, afunilando estratégias melhores, e os clientes têm experiências de compra sempre melhores, entendendo o valor da aquisição.

 

 

Integre os setores de marketing e vendas na indústria

 

Há tempos, marketing e vendas perceberam a importância de se aproximarem. Afinal, toda a empresa trabalhando de maneira integrada pode proporcionar resultados cada vez mais positivos.

E, por consequência, todos crescem de maneira uniforme e sustentável.

No entanto, essa integração deve ocorrer de maneira planejada e de acordo com os objetivos e características do seu negócio. Com isso, marketing deve focar em elaborar campanhas que ajudem a captar, com mais precisão, os compradores em potencial. 

Por sua vez, o setor de vendas aborda, interage e se relaciona com esses usuários com potencial de tornarem-se clientes. Em seguida, reúne-se com o marketing e repassa feedbacks a respeito dos prospectos captados. Esse alinhamento contínuo favorece as campanhas futuras para garantir que os vendedores negociem cada vez mais com pessoas realmente interessadas nas suas soluções.

Não à toa, esse trabalho em conjunto de marketing e vendas na indústria pode trazer resultados continuamente positivos.

 

 

Misture estratégias de inbound e outbound

 

Na indústria, o enfoque não precisa ser exclusivamente digital. Ações integradas de inbound e outbound podem surtir ainda mais impacto para o seu público-alvo.

A diferença é que cada estratégia tem os seus benefícios e pontos de atenção. Por exemplo: no outbound é mais difícil mensurar os resultados, da mesma maneira que as ações de marketing digital permitem. Complementarmente, as ações de abordagem do setor de vendas podem não ser tão assertivas.

Também, vale destacar que o inbound não agrega tantas conversões se não existe um grande volume de palavras-chave, por exemplo, ou mesmo se as soluções da sua indústria são profundamente nichadas.

Então, combinar as estratégias pode ser um grande feito para garantir que o seu negócio permaneça alcançando pessoas onde elas mais se concentram. Tudo isso, de maneira integrada e eficiente.

Lembre-se, contudo, que as suas ações podem ter performances melhores e resultados mais fáceis de ser mensurados por meio dos seguintes aspectos:

  • mapeamento do ICP da sua indústria;
  • desenho da jornada de compra da sua persona;
  • análise do ticket médio da sua empresa.

Quanto maior o controle dos seus indicadores, mais assertiva vai ser a parceria entre marketing e vendas na indústria.

 

Inicie uma estruturação comercial inteligente

Retomando: o primeiro passo para uma integração inteligente é a certeza de quem é o seu público-alvo. Ou seja: com quem você está dialogando, seja em estratégias de inbound ou de outbound.

Na estruturação do seu setor comercial, portanto, devem ser seguidas as seguintes etapas de planejamento:

  • identifique o seu ICP e a sua persona;
  • saiba qual é a jornada de compra desse público-alvo;
  • estabeleça um processo de vendas definido;
  • contrate especialistas que entendam a importância dessa definição estratégica;
  • capacite e treine a sua equipe periodicamente.

Sobre esse último ponto, inclusive, vamos nos estender um pouquinho mais no tópico abaixo!

 

 

Capacite o time comercial para alcançar e ultrapassar metas

 

Defina metas, estabeleça objetivos e reúna-se com a sua equipe de maneira constante para que todos entendam quais são os números a serem alcançados e os meios para isso.

Para tanto, desenvolva treinamentos, capacite os seus colaboradores e atue sempre de maneira integrada, ainda que existam responsabilidades individuais. Quanto mais inteirados sobre os processos, as etapas de cada ação e os rumos delas, menos gargalos e imprevistos vão aparecer no caminho.

Entenda como montar uma equipe de marketing e vendas na indústria:

 

Pronto para começar a estruturar uma equipe de vendas?

Vamos ver novamente o que deve ser feito para contar com uma equipe integrada? Abaixo, elencamos uma recapitulação do que foi visto ao longo deste artigo:

  • defina o seu ICP;
  • desenhe a sua persona;
  • mapeie a jornada de compra do seu consumidor ideal;
  • defina o escopo do seu processo de vendas;
  • contrate especialistas;
  • capacite e reúna-se com ambas as equipes de maneira integrada e periódica;
  • ofereça treinamentos.

Antes de colocar em prática essas estratégias para integrar marketing e vendas na indústria, temos um convite a fazer: acesse o webinar completo e gratuito que a SharpSpring fez em parceria com a Ploomes e avalie a implementação das estratégias discutidas no vídeo!

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