3 chaves para gerar leads B2B relevantes 16 de junho de 2021 O verdadeiro tesouro de uma operação comercial são os leads B2B bem qualificados. Se você está à frente de um time de vendas ou é vendedor, com certeza sabe que trabalhar com leads valiosos faz toda a diferença. A conexão é mais rápida, a negociação flui, as chances de fechamento são altas e o ciclo de vendas diminui. É bem diferente do que lidar com aqueles leads que exigem um esforço tremendo e levam tempo para avançar. Por isso, gerar leads B2B relevantes para o seu negócio deve ser uma prioridade. Nesse artigo, veja quais são as chaves para gerar leads e aumentar as conexões. Acompanhe! Leads B2B: por que investir em qualificação As vendas B2B são complexas. A decisão de compra para a aquisição de produtos ou serviços em uma empresa envolve em média 10 pessoas. Isso tem um impacto direto nas negociações e, consequentemente, afeta o ciclo de vendas e o CAC. Assim, é fundamental identificar leads prontos para uma abordagem comercial. Não dá para perder a chance de conquistar um cliente estratégico porque o vendedor ficou barrado em um stakeholder ou errou o timing para a negociação. Os leads B2B qualificados são, justamente, aqueles contatos quentes: a pessoa certa, na hora certa. Então é claro que gerar leads qualificados custa caro – afinal, eles são valiosos. Logo, antes de tudo, é importante avaliar se o investimento na qualificação compensa para a sua empresa. Isso depende do seu modelo de negócio. Alguns fatores que contam na balança são: O mercado de atuação é restrito, com poucas empresas adequadas ao perfil de cliente ideal O ticket médio é alto O processo de vendas tem diversas etapas e o ciclo é longo A decisão de compra depende de várias pessoas A qualidade dos clientes é mais importante do que a quantidade Se sua empresa tem essas características, faz sentido investir na qualificação de leads B2B para aumentar as conexões, acelerar o processo de vendas e fechar negócios mais relevantes. Veja a seguir quais são as chaves para ter sucesso. Geração de leads qualificados: 3 chaves para conseguir mais conexões O propósito de investir na qualificação de leads é gerar oportunidades REAIS de negócio para os vendedores – e não apenas encaminhar um grande volume de contatos. Para atingir esse objetivo, três pontos são indispensáveis: Identificar perfil desejado A primeira chave para gerar leads qualificados é definir o Perfil Ideal de Cliente – ou seja, ter claro quais são as características dos clientes que sua empresa deseja, aqueles que vão ter um ótimo resultado e trazer retorno. Isso pode ser feito em três passos: Listar os melhores clientes que sua empresa tem hoje Listar as empresas que você sonha ter na sua carteira e que são estratégicas para o seu negócio. Identificar os pontos em comum entre todas as empresas listadas. Por exemplo: setor de atuação, porte, faturamento anual e número de colaboradores. Tendo clareza do perfil desejado, você pode começar a criar uma lista de empresas alvo. Uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) é indicada para atacar empresas específicas. Personalizar as abordagens para leads B2B A partir da lista de empresas alvo, você pode começar a traçar estratégias de geração de leads. Lembre-se que o foco é a qualidade, e não a quantidade. Por isso, a personalização é o melhor caminho para gerar leads qualificados e aumentar as chances de conexão. As campanhas de ABM, por exemplo, podem focar em atingir diversos decisores e influenciadores de uma única empresa, ofertando conteúdos personalizados de acordo com o cargo e as dores. Uma forma de fazer isso é direcionando anúncios em redes sociais como o LinkedIn com eventos e conteúdos gratuitos. Aproveitar os dados Por fim, outro ponto essencial para que sua estratégia de geração de leads seja bem sucedida é saber organizar e aproveitar as informações coletadas referentes a uma mesma empresa. Como o processo pode envolver muitos decisores e influenciadores, é mais inteligente olhar para a conta como um todo, e não apenas leads isolados. Desta forma é possível avaliar qual contato vale mais a pena investir, quem tem um melhor relacionamento e ter todas as informações necessárias para planejar melhor o contato comercial e aumentar as chances de conexão e avanço no processo. Se você quer se aprofundar nesses pontos e melhorar o seu processo comercial, inscreva-se na nossa série “Aceleração Comercial B2B” e conheça estratégias avançadas.