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16 de junho de 2021

3 chaves para gerar leads B2B relevantes

Por Matheus Linzmeyer

O verdadeiro tesouro de uma operação comercial são os leads B2B bem qualificados. Se você está à frente de um time de vendas ou é vendedor, com certeza sabe que trabalhar com leads valiosos faz toda a diferença. A conexão é mais rápida, a negociação flui, as chances de fechamento são altas e o ciclo de vendas diminui. É bem diferente do que lidar com aqueles leads que exigem um esforço tremendo e levam tempo para avançar. Por isso, gerar leads B2B relevantes para o seu negócio deve ser uma prioridade.  

Nesse artigo, veja quais são as chaves para gerar leads e aumentar as conexões. Acompanhe! 

 

Leads B2B: por que investir em qualificação

As vendas B2B são complexas. A decisão de compra para a aquisição de produtos ou serviços em uma empresa envolve em média 10 pessoas. Isso tem um impacto direto nas negociações e, consequentemente, afeta o ciclo de vendas e o CAC. 

 

Assim, é fundamental identificar leads prontos para uma abordagem comercial. Não dá para perder a chance de conquistar um cliente estratégico porque o vendedor ficou barrado em um stakeholder ou errou o timing para a negociação. Os leads B2B qualificados são, justamente, aqueles contatos quentes: a pessoa certa, na hora certa. 

 

Então é claro que gerar leads qualificados custa caro – afinal, eles são valiosos. Logo, antes de tudo, é importante avaliar se o investimento na qualificação compensa para a sua empresa. Isso depende do seu modelo de negócio. Alguns fatores que contam na balança são:

 

  • O mercado de atuação é restrito, com poucas empresas adequadas ao perfil de cliente ideal
  • O ticket médio é alto 
  • O processo de vendas tem diversas etapas e o ciclo é longo
  • A decisão de compra depende de várias pessoas
  • A qualidade dos clientes é mais importante do que a quantidade

 

Se sua empresa tem essas características, faz sentido investir na qualificação de leads B2B para aumentar as conexões, acelerar o processo de vendas e fechar negócios mais relevantes. Veja a seguir quais são as chaves para ter sucesso.

 

Geração de leads qualificados: 3 chaves para conseguir mais conexões

O propósito de investir na qualificação de leads é gerar oportunidades REAIS de negócio para os vendedores – e não apenas encaminhar um grande volume de contatos. Para atingir esse objetivo, três pontos são indispensáveis: 

Identificar perfil desejado

A primeira chave para gerar leads qualificados é definir o Perfil Ideal de Cliente – ou seja, ter claro quais são as características dos clientes que sua empresa deseja, aqueles que vão ter um ótimo resultado e trazer retorno. Isso pode ser feito em três passos:

 

  1. Listar os melhores clientes que sua empresa tem hoje
  2. Listar as empresas que você sonha ter na sua carteira e que são estratégicas para o seu negócio.
  3. Identificar os pontos em comum entre todas as empresas listadas. Por exemplo: setor de atuação, porte, faturamento anual e número de colaboradores.

 

Tendo clareza do perfil desejado, você pode começar a criar uma lista de empresas alvo. Uma estratégia de Account-Based Marketing (ABM) é indicada para atacar empresas específicas.

 

Personalizar as abordagens para leads B2B

A partir da lista de empresas alvo, você pode começar a traçar estratégias de geração de leads. Lembre-se que o foco é a qualidade, e não a quantidade. Por isso, a personalização é o melhor caminho para gerar leads qualificados e aumentar as chances de conexão

 

As campanhas de ABM, por exemplo, podem focar em atingir diversos decisores e influenciadores de uma única empresa, ofertando conteúdos personalizados de acordo com o cargo e as dores. Uma forma de fazer isso é direcionando anúncios em redes sociais como o LinkedIn com eventos e conteúdos gratuitos. 

Aproveitar os dados

Por fim, outro ponto essencial para que sua estratégia de geração de leads seja bem sucedida é saber organizar e aproveitar as informações coletadas referentes a uma mesma empresa. Como o processo pode envolver muitos decisores e influenciadores, é mais inteligente olhar para a conta como um todo, e não apenas leads isolados. 

 

Desta forma é possível avaliar qual contato vale mais a pena investir, quem tem um melhor relacionamento e ter todas as informações necessárias para planejar melhor  o contato comercial e aumentar as chances de conexão e avanço no processo. 

 

Se você quer se aprofundar nesses pontos e melhorar o seu processo comercial, inscreva-se na nossa série “Aceleração Comercial B2B” e conheça estratégias avançadas. 

 

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