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2 de abril de 2018

Inbound Marketing e Sales na prática para agências digitais

Por Eduardo Correia

Quando alguém lança a pergunta “o que é inbound marketing”, podemos explicar de maneira simples: trata-se de uma estratégia digital baseada em atrair visitantes, gerar leads e criar conversões a partir de conteúdos relevantes que despertem real interesse nas personas, fazendo com que, voluntariamente, adquiram e promovam seu produto ou serviço.

A mudança de comportamento do consumidor influenciou o modo de se fazer marketing e vendas, e esse fator está diretamente relacionado ao boom do marketing digital: o consumidor passou a interagir com as marcas pela internet, tornando-se co-participativo, extremamente informado, e demandando, como nunca, uma experiência de autoatendimento.

Nesse cenário, as agências precisaram acompanhar o mercado e inovar; os clientes passaram a querer fazer parte do universo online e, especificamente, do inbound marketing. O primeiro desafio das agências foi — e ainda é — implementar novos processos para oferecer esse serviço, e um deles — ou o principal — é integrar as áreas de marketing e  vendas (Sales).

Na era digital, essas duas modalidades andam juntas, e é imprescindível saber como fazer isso dentro do contexto da sua empresa. Vamos ajudar você a compreender por que e como o Inbound Marketing e o Inbound Sales devem fazer parte das estratégias da sua agência.

Inbound Marketing e Sales: por que e como se relacionam

Você já sabe que lead é um potencial consumidor que demonstrou interesse na sua oferta (geralmente manifestado pelo preenchimento de dados de um formulário em troca do conteúdo oferecido por você).

No meio do funil, você tem leads qualificados de marketing (Marketing Qualified Leads — MQLs; aqueles que demonstraram-se envolvidos e prontos para as vendas) e leads qualificados de vendas (Sales Qualified Leads — SQLs; aqueles MQLs que já estão aptos a virar uma oportunidade).

Para definir um MQL, você deve ter informações suficientes sobre o contato para avaliar se ele é adequado ao seu produto ou serviço, além do seu nível de interesse. Caso ele atenda aos critérios, a área de Marketing deve passá-lo para o setor de Vendas.

Nesse sentido, surge a necessidade de um SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço), documento que define o que cada equipe se comprometerá a cumprir dentro de uma meta de receita compartilhada.

Aí que o Inbound Sales surge: nada mais é do que um processo de vendas moderno baseado em respeitar o tempo de compra do cliente, sendo desenvolvido por meios de uma venda consultiva e de um relacionamento mútuo de confiança. Essa estrutura de vendas usufrui das tecnologias à disposição para encantar e despertar o desejo nos clientes.

A chave, então, é compreender quais contatos são de propriedade do Marketing para nutrição e quais são para vendas (fechar o negócio). Relatórios, reuniões, capacitações e dashboards compartilhados fazem parte desse novo modo de vender.

Mas como aplicar esses processos na minha agência?

Inbound Marketing e Sales para agências: como implementar

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