É verdade que não existe receita pronta para o sucesso. Porém, você pode chegar mais perto de alcançá-lo ao integrar suas equipes de marketing e vendas. Somar esforços de ambos os lados e direcioná-los para uma direção em comum é fundamental para evitar desperdício de recursos e otimizar estratégias. Em outras palavras, é a chave para o crescimento do negócio.
Confira, a seguir, três maneiras de colocar essa integração em prática.
Integração das Equipes de Marketing e Vendas
1 – Aproxime as equipes
No ambiente corporativo, é muito comum colocar os colaboradores em “caixas”. Ou, então, usar de forma famigerada o termo “times”, quando na verdade são dispersos entre si. É claro que existem profissionais dedicados para cada área. No entanto, essa segmentação pode acabar prejudicando o ambas as partes.
O trabalho do marketing não acaba quando se gera um MQL, do mesmo modo que o esforço do comercial não termina por completo com a finalização da venda. A jornada de compra, embora representada por um funil, é cíclica. E depende dos dois lados para continuar girando.
Existem as vendas casadas, os upsells (vendendo mais para o mesmo cliente), farming (vendendo por meio do seu parceiro de negócio), programa de canais, programas de indicações de novos clientes, etc.
Para que os resultados reais sejam gerados, os departamentos de marketing e vendas devem operar em sinergia. Mas, vale lembrar que antes de tudo esses departamentos são formados por pessoas.
Por isso, que tal conhecer seus colegas? Junte os times. Almocem juntos, conversem. Conhecer as pessoas e entender o papel delas com certeza ajudará a gerar uma maior conexão entre as áreas. E, claro, crie alinhamentos periódicos para análises quantitativas e qualitativas.
Leia mais: Como unir a equipe de marketing e vendas
2 – Defina um SLA efetivo
Conhece o ditado “o combinado não sai caro”? Ele se aplica aqui.
SLA significa Service Level Agreement. Este documento é essencial para integrar as equipes de marketing e vendas. Basicamente, é um acordo entre as duas partes para formalizar o processo de qualificação de leads.
Para criar um SLA, você precisa:
- Selecionar as pessoas de ambos os departamentos que estarão envolvidas;
- Alinhar quais tópicos constarão no SLA, por exemplo: o que será considerado um MQL, SQL e SAL;
- Definir os critérios de qualificação de Leads, e estabelecer meios para fazer isso. Exemplo: quais campos serão solicitados em uma landing page?;
- Estabelecer o volume de Leads que deverão ser entregues para o comercial.
Conhecer ao certo quais os critérios o Lead precisa atender antes de ser movido para o comercial, fará com que os SDRs e vendedores trabalhem apenas com oportunidades mais assertivas. Com isso reduz-se o ciclo de vendas e aumenta-se a taxa de fechamento.
Mas lembre que o SLA não é imutável. As equipes podem revisitá-lo quando necessário para fazer adequações.
Leia mais: Inside Sales: Recebendo o Bastão de Pré-vendas
3 – Consolide a integração por meio de ferramentas
Por fim, você precisa levar a integração entre marketing e vendas para o nível tecnológico. Ou seja, suas ferramentas comerciais e “marketeiras” devem conversar entre si.
Integrando um software de automação de marketing com o CRM, você pode:
- Criar oportunidades automaticamente no CRM por meio do Lead Scoring;
- Acompanhar o histórico de marketing do Lead dentro do CRM, facilitando o 1º contato e o avanço na negociação;
- Nutrir o Lead com base em ações no CRM. Exemplo: disparar e-mails que dão respaldo ao discurso do vendedor;
- Ter visibilidade do funil inteiro, podendo conduzir o Lead mais fluidamente pela jornada de compra.
Outro destaque da integração entre ferramentas é que ao invés de simplesmente “jogar um Lead fora”, você pode prepará-lo para fechar negócio no futuro. Por exemplo, quando um SDR desqualificar uma oportunidade no CRM, ele pode sinalizar isso para o marketing trabalhar esse Lead através da nutrição de conteúdos.
Assim, fica evidente que além do ganho de produtividade, é possível aumentar a eficiência dos processos e recursos.
Com essas práticas, os departamentos de marketing e vendas da sua empresa andarão lado a lado. Bons negócios!
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