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20 de maio de 2019

O Mercado de Inbound Marketing para agências

Por Daniel D'Amelio

Neste primeiro post da série “O Mercado de Inbound Marketing para agências”, vamos apresentar uma forma estruturada de atuar no mercado de Inbound Marketing. Trazemos dicas não apenas para enfrentar a mudança de paradigma imposta pela metodologia, mas também como trabalhar com projetos escaláveis e receitas recorrentes. Confira!

 

Falar do mercado de Inbound Marketing, principalmente focado em agências, é sempre um prazer para nós da SharpSpring. Por isso, tivemos a seguinte ideia: publicar 10 conteúdos bastante detalhados sobre o tema e os assuntos correlacionados. Aproveite, a partir de agora, a série “O Mercado de Inbound Marketing para agências”.

Qual o nosso objetivo? Ajudar a você, seja nosso(a) parceiro(a) ou nosso(a) seguidor(a), a amadurecer ainda mais as suas ideias para aplicar nas estratégias de automação de marketing e vendas.

Para aqueles que acompanham os nossos materiais, sabe-se que temos uma forte atuação em parceria com agências digitais. Atualmente, temos uma atuação global. Ao todo, estamos em 26 países e atendemos mais de 1.600 agências no mundo.

Aqui no Brasil estamos há 4 anos atendendo clientes em todo o território nacional. Não nos limitamos apenas em oferecer soluções técnicas relacionadas ao software, mas também em apoiar com todo o nosso conhecimento.

Dando sequência a tudo o que já estamos fazendo, resolvemos, então, fazer um série de vídeos. E mais: complementá-los com textos informativos sobre o mercado, o inbound marketing, automação de marketing e vendas, entre outros.

Na sequência, você poderá conferir os 10 vídeos somados aos 10 textos. Veja todos os assuntos da série!

 

O Mercado de Inbound Marketing para agências

 

  1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
  2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
  3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
  4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
  5. Principais indicadores que a agência deve apresentar ao cliente
  6. Perfil do colaborador da agência e produtividade
  7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
  8. Ferramentas e recursos necessários
  9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
  10. Cases de sucesso de agências parceiras

 

Um questionamento sobre o novo perfil de players do mercado é: por que as agências estão atuando com Inbound Marketing? O conceito já se popularizou no mercado de marketing. Mas ainda existem muitas dúvidas. E, pior, mesmo ainda debutando entre as metodologias, o conceito enfrenta resistências com mitos criados em seu entorno.

Isso se deve – com a experiência da SharpSpring (não apenas no Brasil) – por um motivo simples: a cultura do resultado de curto prazo. Existem muitas estratégias de divulgação que se baseiam em conversões instantâneas, como se fosse fácil. O Inbound, por sua vez, não consegue apresentar resultados de curto prazo.

Trazendo para o dia a dia, significa que ao fazer as ações de divulgação, os profissionais ainda focam em disparar e-mails marketing com ofertas mirabolantes querendo fechar a venda rapidamente. Não se preocupam, ao menos, em fazer todo o trabalho de convencimento e aplicar a jornada de compra.

A metodologia inventada nos Estados Unidos no final da década passada, se consagrou por considerar 3 níveis de um teórico funil de marketing: Topo, Meio e Fundo. Ok, até aí já discutimos muito sobre isso. O que não se debate é o erro comum. As agências (não são todas, é claro) entregam leads desqualificados (ou desalinhados com o modelo de negócio) dos seus clientes. Justamente por não considerar os níveis de conversão. E, ao invés de trabalhar com ações de curto, médio e longo prazo, rapidamente enviam leads gerados em rápidas campanhas, mas que ainda não estão maduros para falar com a equipe comercial.

Neste ponto, que parece corriqueiro, o embate entre as partes começa. Tanto as agências que minimizam a importância de trazer mais resultados de negócios para o seu contratante, quanto o cliente que desvaloriza todo o esforço do seu fornecedor de marketing.

 

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Mudança de paradigma das agências

 

Até bem pouco tempo atrás era muito comum a seguinte situação: a agência ficava sabendo de uma oportunidade de novo cliente, entrava em contato, detalhava o que o cliente queria divulgar (preço, produto, marca etc.), em seguida (no dia seguinte), enviada uma proposta comercial pré-formatada (sem muito estudo) com preço das peças de divulgação a serem entregues. Exemplos: criação de X e-mails marketing; criação de X Landing Pages; criação de X banners de divulgação; criação de X imagens para redes sociais; entre outras peças.

Conhece esse cenário? Já viveu (e fez isso também) muitas vezes? Se você trabalha com marketing digital há anos, não se espantou com a descrição do parágrafo anterior, não é mesmo?

Então, faço mais uma pergunta: qual era a taxa de conversão dessas propostas comerciais?

Pela nossa experiência, a taxa de fechamento nessas situações era muito baixa. Qual o motivo? Pouco conhecimento das dores, das necessidades, dos problemas, dos anseios e da concorrência daquelas prospecções.

Se a apresentação de propostas comerciais pré-formatadas e com pouco embasamento do negócio do cliente enfrentava muitas resistências no passado recente, atualmente, o cenário ainda é muito mais difícil.

Antes mesmo de enviar uma apresentação, a agência precisa estudar o seu cliente, fazer um diagnóstico, traçar um plano de ação e prever todas as entregas. Não apenas o investimento em produção de peças (parece óbvio, mas ainda existem muitos fazendo apenas isso), mas também as horas para pensar a estratégia do cliente e analisar os resultados. Além das intercorrências do cotidiano que podem ocorrer.

 

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Receita recorrente

 

 

Diante desse novo cenário, as agências precisaram repensar os seus modos de atuação. Para isso, não fazia mais sentido conquistar clientes com vida curta ou, então, no pior dos casos, acertos sem contratações formais com duração pré-definida.

Antes, o foco era vender projetos pontuais. Por exemplo: criação de sites, campanhas de e-mail marketing, etc. Isso gerava imprevisibilidade e forçava uma postura desesperada dos donos de agências a buscar vender vários tipos de projetos para alavancar suas receitas.

Nesse sentido, trabalhar com a metodologia de Inbound Marketing ajuda a agência a obter receitas recorrentes, pois, por se tratar de um plano de longo prazo, possibilita passar a fechar contratos com os chamados “fee mensal”, ou seja, uma cobrança todo mês pelos serviços prestados. Com isso, sua agência passa a ter uma vantagem de maior previsibilidade no orçamento com as receitas recorrentes provindas desse perfil de clientes.

 

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Marketing ajudando nas vendas

 

 

Cada vez mais, as agências precisam entregar o resultado na ponta. Na prática, ao fazer uma estratégia de marketing, pode-se exemplificar com uma mídia paga, e isso não se converter em novas vendas. A eficiência ou não das campanhas recairão sobre a agência. O cliente está muito mais ativo na cobrança sobre os resultados.

Se, por um lado, esse novo cenário apresenta mais desafios para as agências digitais, por outro, agora é possível saber realmente qual o impacto comercial que as campanhas digitais acarretam no cliente. Antes, existia uma distância muito grande. Agora, as novas tecnologias permitem a integração total entre marketing e vendas.

A agência, através do Inbound e da Automação, consegue atuar em todos os pilares. Desde a entrada do lead, como trabalhar a conversão até como nutrir esses contatos. Antes, a agência entregava muito mais awareness (visibilidade da marca) do que oportunidades. Nos dias atuais, um fornecedor de marketing digital já entrega o lead qualificado.

 

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MQL e SQL

 

Essas duas siglas estão entre os principais fatores que fizeram as agências se transformarem. MQL significa: Marketing Qualified Leads, ou aqueles que demonstram estarem envolvidos com os conteúdos e sabem as vantagens do produto. Já o SQL seria: Sales Qualified Leads, aqueles MQLs que já estão aptos a virar uma oportunidade comercial, e, portanto, podem falar diretamente com um vendedor.

Um MQL deve ter informações suficientes para avaliar se aquele lead é adequado ao seu produto ou serviço, além do seu nível de interesse. Caso atenda aos critérios, a área de Marketing deve passá-lo para o setor de Vendas. Lembrando: se tudo isso estiver incluído nos recursos de um software de automação de marketing (como a SharpSpring), o cruzamento das informações é automático. Agilizando, dessa forma, a passagem do marketing para o comercial.

Enquanto os SQLs devem ser, prioritariamente, leads qualificados para vendas – como a sua própria definição resume, o funil de vendas já se inicia com uma prospecção muito mais avançada, com o vendedor tendo em suas mãos todas as informações demográficas e comportamentais do lead, e, ainda, com o manifesto claro de compra do mesmo. Basta encaminhar o processo de vendas correto para buscar o fechamento.

 

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SLA – Acordo de Nível de Serviço

Agora ficou mais claro a mudança da relação entre a agência e o cliente, certo? O acordo inicial, entre as partes, se tornou mais do que necessário: tornou-se fundamental. O famoso SLA (Service Level Agreement – Acordo de Nível de Serviço) é um balizador da relação entre contratado e contratante.

Recomendamos a todos que se crie um documento onde se centralize tudo o que cada equipe se comprometerá a entregar. Indo além, formalizando prazos, processos e até metas (em casos de “success fee”). É necessário estar claro e evidente para os dois lados – agência e cliente – as atribuições e responsabilidades de ambos.

 

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Escalabilidade

 

 

Para finalizar nosso primeiro texto desta série de 10 vídeos, uma das principais vantagens ao trabalhar com a metodologia de Inbound Marketing e Sales é a possibilidade de escalar as suas equipes.

Ao fechar acordos bem planejados com os clientes, os gestores das agências conseguem prever todas as ações que serão necessárias durante o mês. Ao registrar todas as tarefas em softwares de gestão de projetos e/ou controle de tarefas, naturalmente, a gestão vê oportunidades de criar templates de processos para que sejam replicados em outros clientes.

Claro, cada cliente tem a sua especificidade, mas as etapas e os tempos gastos para as atividades são similares. Isso ajuda em tudo: mais tempo para estudar os negócios dos clientes, apresentar propostas comerciais mais assertivas, otimizar equipes de trabalhos e visualizar melhor os resultados operacionais.

As maiores e melhores agências são aquelas que aplicam tudo isso na prática.

 

Veja também:

 

Série: Mercado de Inbound Marketing para agências

 

Ao longo dos próximos vídeos e textos, apresentaremos ainda mais sobre a estratégia de Inbound, como precificar os seus serviços e quais são os melhores tipos de colaboradores. Sem dúvida, não vamos poupar esforços para compartilhar todos esses conteúdos com vocês.

 

Fique ligado(a) para conferir a série completa: Mercado de Inbound Marketing!

 

  1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
  2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
  3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
  4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
  5. As principais métricas de Inbound Marketing
  6. As principais características dos colaboradores de Inbound Marketing
  7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
  8. Ferramentas e recursos necessários
  9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
  10. Cases de sucesso de agências parceira

 

Por Eduardo Correia, Country Partner Manager na SharpSpring Brasil. Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo, lead nurturing, abertura de novos canais e parcerias. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.

 

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