Planejamento de vendas: como montar um processo comercial eficiente em 8 passos 21 de outubro de 2019 Confira tudo sobre como montar um planejamento de vendas de sua agência: desde a definição de metas até a estruturação de uma estratégia comercial sólida e eficaz. O planejamento de vendas é uma ferramenta que vai te ajudar a definir, planejar e gerir as vendas da sua agência. Ou seja, é o que vai dar base para o crescimento do negócio. Também conhecido na língua inglesa como sales plan (traduzindo: plano de vendas), essa ferramenta mapeia o status atual da agência para poder realizar projeções. A partir de uma análise da eficiência comercial e da produtividade do negócio, é possível desenhar um plano de ação que atenda às expectativas de crescimento e às metas de vendas. Mas como fazer um planejamento de vendas na prática? Colocando o planejamento de vendas em prática A seguir, nós te mostramos como fazer, passo a passo, um planejamento de vendas para agências. Confira! 1. Reúna e analise o seu histórico de dados Antes de realizar qualquer tipo de projeção, o primeiro passo é entender o seu cenário atual. Para isso, é fundamental que você tenha as seguintes informações reunidas e disponíveis: Faturamento mensal: são os pagamentos de clientes recorrentes que entram no caixa da agência todo mês; Fee mensal médio: é a média de faturamento dos últimos cinco projetos. Se o valor ficar abaixo do esperado, considere o valor que seria ideal e desejado para os meses seguintes; Vendas do último ano: é a soma da quantidade de projetos fechados nos últimos 12 meses, dividido por 12. Isso dará a média de vendas por mês. Quando chegar o momento de desenhar o plano de ação, esse dado será importante para projetar a meta de crescimento; Efetividade das propostas: ou seja, a quantidade de vezes que você precisa, em média, apresentar uma proposta até concretizar a venda. 2. Faça um mapeamento dos recursos atuais Nesta análise, os recursos vão além do financeiro e englobam recursos humanos também. Você precisa mapear o status da sua agência em relação à: Vendedores dedicados: em muitas agências, ainda é o sócio ou CEO que faz o papel de vendedor. Se esse é o seu caso, está na hora de começar a mudar esse mindset. Se você deseja ser bem sucedido em vendas, é preciso ter uma estrutura de time escalável e dedicada ao processo comercial; Funcionários dedicados a projetos: fechar novos contratos é o sonho de qualquer executivo, mas será que você terá capacidade de atender toda a demanda caso isso aconteça? Quando falamos de planejamento de vendas, não podemos esquecer de que a estrutura interna da agência (funcionários e processos) precisa acompanhar o número de vendas; Quantidade de capital investido na agência: sua agência demanda investimento recorrentemente, seja em mídia paga, ferramentas de gestão e produtividade ou terceirização de certas áreas. Você precisa entender o seu cenário de investimento atual para conseguir mapear o quanto ele se alteraria para acompanhar o crescimento do negócio. 3. Desenhe um planejamento de vendas de médio e longo prazo Bom, agora que você já sabe onde está, é hora de começar a pensar para onde quer ir nos próximos 6 ou 12 meses. Aqui é onde entra a sua definição de objetivos e metas. Objetivos É onde a sua agência quer chegar, ou seja, o que ela quer ser e conquistar. Seu objetivo pode ser aumentar o número de clientes recorrentes, por exemplo. Independente de qual seja ele, anote-o em algum lugar e não se esqueça dele. É o objetivo que norteará todas as as suas ações e deve estar contratado no planejamento de vendas Metas As metas são o objetivo de forma quantificada e dentro de um espaço de tempo. Se o seu objetivo é aumentar as vendas, uma meta pode ser fechar 3 novos contratos por mês, por exemplo. Para definir as metas, apenas lembre-se de ponderar duas questões: o quanto você quer crescer versus o quando você consegue crescer. Se você quer aumentar as vendas mas tem apenas um profissional dedicado à isso, por exemplo, sua meta fica difícil de ser atingida. Não esqueça que as metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis. Leia mais: Planejamento operacional no dia a dia da agência 4. Estabeleça seus KPIs Após a definição de metas, é preciso definir métricas e KPIs para efetivar a visão do planejamento de vendas. Métricas são dados brutos que precisam ser interpretados mas não estão necessariamente associados ao negócio, e sim a ação. Se referem ao comportamento do usuário, por exemplo, como o número de clientes que compraram determinado produto no site. Já os KPIs são indicadores criados a partir das métricas, para medir o sucesso da ação. Eles estão relacionados às metas e indicam se a agência está alcançando o objetivo. No exemplo de aumento das vendas, um KPI poderia ser a taxa de conversão no site. 5. Escolha uma estratégia de vendas Para ter um plano de ação eficiente, você precisa definir a maneira como as vendas serão realizadas. Ou seja, você precisa de uma metodologia. Existem diversos processos de vendas no mercado. Alguns exemplos famosos são Inbound Sales, Outbound Sales, Inside Sales e Field Sales. Fica ao seu critério escolher qual é o modelo mais adequado para a sua estratégia. 6. Faça um levantamento de novas oportunidades Parte essencial do planejamento de vendas é levantar oportunidades para o time comercial. Em outras palavras, você precisa descobrir onde seus potenciais clientes estão. Algumas formas de fazer esse levantamento são: realizar ações de Inbound Marketing, participar de eventos da sua área e nicho de mercado, analisar se existem oportunidades na sua base de contatos antiga, ficar de olho nas redes sociais e pedir indicações para clientes atuais. 7. Tenha uma boa gestão de time Vamos supor que a cada cinco novas contas que você feche, terá que adicionar mais uma pessoa dedicada ao atendimento no time. Se a sua meta for realizar três novas vendas por mês, você saberá que dentro de dois meses será preciso contratar mais um funcionário. Então, programa-se para iniciar o processo seletivo dessa vaga com antecedência. Assim você não correrá o risco de pecar em atendimento até encontrar alguém. Mas não se esqueça que a boa gestão de time vai além da contratação. Principalmente quando o assunto é vendas, é importante criar mecanismos para manter seus colaboradores motivados e batendo meta. Investir em capacitação e ações de bonificação podem ser meios de conseguir isso. 8. Monitore o desempenho da sua estratégia e do seu planejamento de vendas Por fim, mas tão importante quanto todas as outras etapas do planejamento de vendas está o monitoramento das ações da agência. O seu plano de vendas só será eficiente se você se ater ao objetivo e constantemente avaliar se as medidas estão trazendo resultado. Fazer uma revisão mensal do planejamento junto ao time é fundamental para avaliar os pontos de sucesso e aqueles que precisam mudar de direção. Sem essa análise frequente, dificilmente você chegará ao final do período planejado com os objetivos conquistados. Nesse sentido, uma ferramenta que pode ajudar é o Balanced Scorecard. O BSC é uma solução que te ajuda a medir os avanços do seu negócio em relação às metas de longo prazo a partir de indicadores, metas e iniciativas estratégias. Para saber mais sobre o Balanced Scorecard e como ele pode te ajudar, confira nosso post sobre o assunto! Boas vendas! Saiba mais sobre o nosso software Quer alavancar o seu negócio, automatizar o seu marketing, integrar o time de vendas e conquistar cada vez mais clientes fidelizados? Podemos te ajudar! 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