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27 de novembro de 2017

Aprenda a precificar serviços de inbound marketing

Por Eduardo Correia

O boom do inbound marketing e da mídia online mexeu com os profissionais da área e com as agências de publicidade. A necessidade de se atualizar e acompanhar o mercado tornou-se inadiável. Mesmo as agências consolidadas no outbound e reconhecidas neste trabalho tiveram que se esforçar para atender às novas demandas.

Os clientes, deslumbrados com o mundo digital, passaram a querer fazer parte desse processo: alguns deles, mais informados, outros, sem saber exatamente do que se trata o marketing de conteúdo, confiando apenas na capacidade técnica da agência contratada. Aí a responsabilidade dobra.

O envio da proposta comercial é uma das fases mais importantes do relacionamento com o cliente, já que saber precificar pode ser decisivo. Uma precificação errada pode ser irreversível, uma vez que o cliente já fechou o preço e entendeu o valor do seu serviço naquele momento.

Este conteúdo ajudará você a realizar uma precificação planejada para você não ficar com a sensação de que cobrou menos do que deveria. Saiba calcular os custos dos seus projetos agora mesmo!

Etapas de precificação do projeto

Precificar não se resume a números. O planejamento orçamentário conta com duas etapas que ajudarão você a não se esquecer de nada, nivelar as expectativas com o cliente e fazê-lo entender o verdadeiro trabalho da sua agência no projeto em questão.

Onboarding

Essa é a etapa inicial do projeto. Fazem parte todos os processos que precisam ser realizados na fase de kick-off (antes do início dos trabalhos), necessários para o start do projeto. Veja alguns exemplos:

  • Novo site ou reformulação;
  • Criação ou reformulação do blog;
  • Diagnóstico e planejamento;
  • Definição de personas;
  • Definição de palavras-chave;
  • Definição de pautas;
  • Set up da ferramenta de Marketing Digital.

É neste momento que você ajudará o cliente a ter o melhor resultado possível com o que ele contratou.

Ongoing

No ongoing, você estabelece todos os processo das demais fases que precisam ser realizados de forma contínua e pontual. É marcado pelo período da jornada do cliente na sua agência:

  • Produção de conteúdo;
  • E-mail marketing;
  • Redes sociais;
  • Relatórios de acompanhamento.

É aqui que você começa a mapear os processos. Você tem seus processos internos com sua equipe, mas também existem aqueles em que o cliente está inserido, incluindo aprovação e participação em determinadas tarefas.

Para que a continuidade dos trabalhos transcorra, o cliente precisa estar comprometido e realmente envolvido. Falando nisso, chegou a hora de você revisar seus processos e recursos para conseguir precificar. Vamos lá!

Registre seus recursos e processos envolvidos no projeto

Agora, sim, você está chegando perto do momento de pensar em números. Primeiro, alinhe com a equipe da sua agência:

  • Atividades de cada um;
  • Tempo médio de trabalho;
  • Custos;
  • Recursos necessários (humanos, tecnológicos, capital e outros).

Com essa lista definida, você chegou na fase de pensar em números. Considere:

Custos de mão de obra

É necessário elencar o custo médio da hora de trabalho dos profissionais envolvidos no projeto (salário fixo e demais benefícios, como vale transporte e refeição, 13º salário, férias, dentre outros), portanto, vale a pena buscar ajuda do seu contador nessa etapa.

Agora, mapeie o tempo usado de cada profissional.

Custos fixos

Selecione o custo mensal da sua agência (aluguel, luz, telefone, condomínio, internet, produtos de limpeza etc.) e faça o cálculo da receita bruta média neste mesmo mês.

A porcentagem dos custos fixos dentro da sua proposta virá quando você dividir o custo fixo médio pela receita bruta média e multiplicar o resultado por 100. Cada serviço vendido deverá suportar tal porcentagem dos custos fixos.

Recursos necessários

Você pode precisar contratar uma ferramenta, um profissional terceirizado, mídia paga ou outro recurso específico para esse cliente. Pense a respeito e não se esqueça de incluir qualquer custo a mais no valor da proposta.

Impostos e margem de lucro

Verifique com seu contador os impostos presentes nessa prestação de serviço e, então, pense na parte mais esperada: sua margem de lucro. Sua experiência em considerar essa margem de lucro o ajudará a estabelecê-la. Se você ainda não tem experiência nisso, considere:

  • Potencial aquisitivo do cliente;
  • Momento do seu relacionamento com ele;
  • Momento do seu negócio;
  • Chances de negócios futuros com esse cliente;
  • Benefícios em termos de experiência e portfólio.

Como posso precificar: tipos de serviço

Se você está se perguntando quais serviços oferecer além de uma proposta completa de inbound, saiba que as alternativas são muitas e você pode utilizá-las para fisgar de vez seu cliente:

  • Preço baseado em custo: esse você já deve conhecer bem! Calcula-se o custo do serviço ou produto, são definidas as margens de lucro, adiciona-as ao seu custo e, assim, você chega ao seu preço; 
  • Por hora de serviço ou peça: quanto tempo é necessário para entregar um serviço e quanto cada hora custa. Considere o preço da hora de cada pessoa envolvida e considere o custo fixo da agência + sua margem de lucro. Divida a soma disso pelas horas estipuladas para entrega do projeto; 
  • Por pacote fixo: essa forma é a que as agências mais buscam! Também chamada de Fee Mensal, é uma modalidade em que é cobrada uma mensalidade para que seja realizado um conjunto de serviços;
  • Por preço de mercado: considera-se o valor da proposta a partir do conhecimento dos preços praticados pela concorrência e da suposição sobre o que o cliente estaria disposto a pagar caso a oferta da sua agência não existisse;
  • Preço baseado no valor: essa é a nova tendência do mercado, em que o valor é definido a partir da importância que seu produto ou serviço tem para seu cliente. Parece difícil? Vamos falar mais sobre esse método.

Precificar baseando-se no valor: como fazer

Sabe quando você chega ao ponto que fica difícil do cliente argumentar sobre o valor cobrado pela agência? Esse método de precificação permite isso. Saiba logo mais por quê. Os passos são:

  • Entenda os Indicadores de Performance do cliente (KPIs);
  • Saiba quais são os investimentos realizados por ele;
  • Qual seu ROI;
  • Qual a importância do seu trabalho para ele;
  • Descubra quanto esse cliente estaria disposto a pagar por um novo cliente;
  • Qual é o valor de cada cliente atraído pelo Inbound;
  • Crie um pacote de serviços que o ajude a atingir os resultados esperados.

Então, o marketing de conteúdo é precificado de acordo com o impacto que ele tem no ROI do cliente.

Mensalmente, você cria um pacote de acordo com o valor que está gerando para ele. Dessa maneira, o seu valor será baseado nos ganhos do cliente advindos da contratação da sua agência.

Os benefícios disso? Sua equipe sente-se ainda mais empenhada para gerar resultados mensuráveis. Também vai entender melhor a dor do cliente e ajudá-lo a alcançar suas metas.  Com este processo, o cliente não irá questionar seu preço, entenderá o que você faz e por que você é tão importante para ele.

Quando você chega a esse ponto, já consegue:

  • Educar o cliente sobre as economias de tempo e dinheiro que ele faz ao escolher sua agência;
  • Sabe definir o preço adicionando as vantagens percebidas;
  • Conhece o valor da sua marca e o potencial da sua agência;
  • Trabalhar com métricas e metas eficazes;
  • Possui uma gestão corporativa efetiva;
  • Confia no seu trabalho;
  • É expert no inbound marketing;
  • Possui um portfólio que comprove isso.

Existem algumas estratégias que norteiam os empresários na hora de precificar seus serviços.

Estratégias de negociação e precificação

Negociar é uma arte e conseguir traduzir em cifrões o valor do seu trabalho também. Cá entre nós, nem todo profissional tem essas aptidões inatas. Mas para sobreviver no mercado, os diretores e líderes de uma agência precisam aprender sobre o universo dos negócios.

Saiba algumas práticas de precificação do mercado:

  • Serviços de alta qualidade, preços altos para clientes de alto poder aquisitivo e realmente qualificados;
  • Serviços de alta qualidade para rápida penetração no mercado ou em determinado cliente, praticando preço médio, um pouco abaixo do mercado;
  • Serviços de alta qualidade a preços baixos para introduzir-se rapidamente no mercado.

Técnicas de negociação que todo empreendedor deve saber:

  • Mantenha controle do lado emocional: não seja extremamente caloroso nem frio. Não demonstre empolgação ou interesse exacerbados. Trate todos os clientes da mesma maneira, mantenha uma postura neutra, demonstre exatamente que sabe das próprias condições em executar o serviço;
  • Escute o cliente: fale menos e ouça mais. Não há erro maior no relacionamento com o cliente, principalmente na fase do fechamento da proposta, do que não escutar as dores do cliente. Observe-o, esteja atento aos sinais que ele dá e às oportunidades que oferece para você se posicionar; 
  • Seja transparente e honesto: enganar o cliente e falar mentira são práticas do passado. Você precisa despertar a confiança dele, portanto, crie um diálogo aberto, expondo suas necessidades e possibilidades. Proporcione um canal de comunicação confortável para que ele faça o mesmo; 
  • Crie empatia: uma pessoa estará mais propensa a confiar em outra quando ela se identifica com algumas características desse outro alguém. Portanto, utilize a linguagem do cliente, adeque-se ao seu jeito de realizar reuniões, esteja atento aos seus gostos e manias; 
  • Atente-se à linguagem não verbal: durante a negociação, esteja atento aos sinais corporais do seu cliente. Se ele estiver demonstrando interesse, dúvida ou desconforto, pergunte se pode conduzir de outra maneira ou se ele tem perguntas a fazer.

Ok, mas como controlar agora todas essas fases de negociação e precificação? A SharpSpring é uma ferramenta com recursos completos de rastreamento e relacionamento com o cliente. Faça o teste gratuito aqui e não perca tempo!

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