Com a presença das mídias digitais cada vez mais forte, existe uma grande mudança comportamental no mercado atualmente! Confira tudo o que você precisa fazer para otimizar a prospecção e captação de clientes aumentando as vendas da sua marca nesse cenário de transformação.

Quando falamos em captação e prospecção de clientes, obviamente estamos nos referindo a um assunto amplo e complexo. Por isso, não pode ser tratado com superficialidade e nem ser deixado de lado na sua agência.

Afinal, a forte influência tecnológica e a presença da internet na vida de todas as pessoas, são aspectos da sociedade moderna que têm mudado consideravelmente a forma como as pessoas consomem conteúdo, entretenimento e realizam as suas compras.

Desse modo, para acompanhar tais mudanças, as marcas atuais estão investido em estratégias diferenciadas para suprir as necessidades de consumo do cliente 4.0. Assim como, se consolidar em um mercado cada vez mais competitivo como o atual.

Neste post, você entenderá o que é prospecção e captação de clientes. Onde mostraremos os melhores métodos e as práticas para vender mais. Veja, a seguir!

O que é prospecção e captação de clientes?

Trata-se de um conjunto de processos e práticas — desenvolvidas pelo time de vendas e pela equipe de marketing — que têm como finalidade identificar os clientes em potencial (leads). Assim como, descobrir seus dados de contatos (e-mail e telefone) iniciando um relacionamento comercial.

A equipe responsável pela qualificação dos leads têm como objetivo separar o que são apenas pessoas cadastradas na sua base de e-mails daquelas que tem FIT para se tornar um potencial cliente.

A partir do momento que a pré-qualificação é validada, a equipe comercial começa o seu trabalho de vendas.

Como melhorar a prospecção e captação de clientes?

Há uma grande variedade de técnicas para colocar em prática no processo de prospecção e captação de clientes. Neste tópico, mostraremos um passo a passo simples, porém altamente efetivo para realizar tal ação.

Estabeleça a persona

Sem dúvida, esta é uma das primeiras e mais importantes medidas a se realizar em qualquer estratégia de marketing e vendas. Estamos falando sobre a definição de uma persona, isto é, um perfil fictício do cliente ideal para um determinado produto ou serviço.

É com base na persona que a sua equipe poderá entender tudo sobre os comportamentos que levam o seu público a realizar uma compra. Assim como descobrir quais os canais de comunicação ideais para encontrá-lo e quais as melhores maneiras de se comunicar com ele.

Para isso, é preciso definir suas dores, objetivos, mídias que utiliza para consumir informação e entretenimento (relacionados às soluções da marca). Além de tantos outros aspectos que ajudem a compreender melhor o seu perfil de consumo.

Afinal, isso ajuda na comunicação da empresa como um todo. Inclusive, no processo de abordagem realizado pelo time de vendas, que poderá focar muito mais nas necessidades de seus clientes potenciais aumentando a capacidade de fazer a prospecção e captação de clientes.

Defina o processo de vendas

Uma das mais importantes questões da prospecção e captação de clientes é definir o processo de vendas mais adequado para cada consumidor em potencial.

O pipeline de vendas, ou funil de compras – como também é conhecido, existe para gerenciar as fase da jornada o cliente se encontra. É o processo de vendas na prática.

Dessa maneira, fica mais fácil decidir quais medidas devem ser tomadas para que ele seja conduzido a avançar até que concretize uma transação.

Os diferentes estágios do pipeline servem para que seus vendedores e profissionais de marketing saibam como aproveitar melhor cada oportunidade e, desse modo, possam aumentar a taxa de conversão do funil, levando o lead a evoluir até que concretize uma compra.

Defina os processos de follow-up

Depois que o time de profissionais já estabeleceu as melhores abordagens, (com base nas personas definidas para a sua marca), chegou o momento de definir com qual frequência esses clientes que já consumiram serão acompanhados. Assim, aumentam-se as chances que a relação comercial seja mantida e se mantenha duradoura.

Entenda que a ideia aqui não é “perseguir” ou “cobrar” o cliente, mas sim acompanhá-lo a fim de garantir que as suas necessidades de médio e longo prazo sejam supridas.

Esse processo é conhecido como follow-up e é crucial para uma marca se posicionar competitivamente no mercado. Essa “cobrança” deve ser feita mediante o perfil comportamental do consumidor, seja ela por Whatsapp, redes sociais, e-mail, telefone, entre outros meios de contato.

Identifique os principais empecilhos e motivos para perdas de vendas

O sucesso de uma venda está, intrinsecamente, relacionado a dois fatores: momento e potencial de compra.

Os profissionais de vendas mais experientes usam como trunfo realizar as prospecções no momento correto de oferecer os seus produtos/serviços de acordo com as suas necessidades. Por isso, ter as informações corretas sobre os seus leads é fundamental.

Outro fator importante é a forma. Se existe um empecilho que leva à perda de oportunidades não é o ato de oferecer produtos, mas a forma como eles são oferecidos.

Estamos falando aqui de apresentar ao seu público soluções e não itens. O que isso quer dizer? Que para que a prospecção e captação de clientes seja efetiva, é preciso conhecer profundamente o seu consumidor potencial e dar o que ele realmente precisa.

Ninguém quer perder tempo com produtos que não sejam interessantes e necessários. Assim, descubra a dor do seu lead e foque diretamente nela.

Para isso, descubra o que seus clientes necessitam e estude como a marca pode resolver os seus problemas, por meio de produtos ou serviços. Só então, apresente uma proposta capaz de sanar todas essas necessidades. A ideia aqui é agregar valor às suas propostas comerciais.

Invista em tecnologia

Por fim, vale destacar que hoje em dia existe uma vasta gama de soluções tecnológicas úteis para aperfeiçoar o trabalho de prospecção e captação de clientes, como softwares e CRMs especializados em automação de marketing.

Todos os procedimentos relacionados ao gerenciamento de dados de seus leads, que antes eram feitos manualmente, agora deixam as planilhas e papéis de lado e passam a integrar sistemas robustos e ágeis.

Certamente, as equipes de marketing e vendas se beneficiarão com muito mais agilidade e precisão na hora de estabelecer estratégias para prospectar e captar consumidores, assim como no momento de apresentar propostas comerciais mais assertivas.

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