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25 de junho de 2019

Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing

Por Daniel D'Amelio

Em mais um artigo da série: “O Mercado de Inbound Marketing”, trazemos os principais desafios em se encontrar os perfis de clientes para trabalhar com a metodologia. Sabemos que não é um processo simples, por isso apresentamos uma listagem por segmentos e outros detalhes. Confira!

 

 

O Inbound Marketing é válido para qualquer tipo de empresa? Essa é uma pergunta comum feita por clientes que ainda não trabalharam com a metodologia. A resposta, na maioria das vezes, é sim. Poderíamos dizer que mais de 90% das empresas podem se beneficiar das técnicas de automação para ampliarem seus resultados de marketing.

 

Porém, existe uma ‘pegadinha’ nessa história. O Inbound exige conhecimento de ambas as partes. Tanto do cliente quanto do especialista na aplicação do método, ambos precisam ter claramente definidos o que pretendem ao iniciar o trabalho. Para isso, algumas perguntas são chave:

 

  • Quais dores da empresa se pretende resolver?
  • Quais os desafios de resultados em curto, médio e longo prazos?
  • Quais as necessidades (reais) dos clientes do seu cliente?
  • Quais as soluções que o seu cliente dispõem?
  • Quais os diferenciais dos concorrentes?
  • Quanto se pretende investir em ações de conteúdo, automação de marketing e mídia paga?

 

Parecem que são muitas perguntas para se fazer logo no início, não é mesmo? Mas, ao ter um olhar estratégico, não são tantas questões assim. Ao longo do processo, você perceberá que muitas mais virão para serem respondidas. Caso contrário, o planejamento ficará raso e a linha criativa de comunicação a ser adotada terá dificuldades de encontrar o tom certo para convencer os leads.

 

A prospecção de clientes de Inbound Marketing

 

Antes, as agências quando iriam vender os seus serviços, faziam poucos questionamentos na reunião de prospecção e, logo em seguida, já enviavam propostas comerciais finalizadas com valores, prazos e tudo mais. No Inbound Marketing, isso não funciona.

 

É preciso fazer uma avaliação refinada antes. Se você é uma agência, é necessário identificar qual o potencial de resultados daquele cliente, a partir daí você traça uma estratégia de captação e nutrição de leads. A realização de um diagnóstico consultivo e analítico antes de apresentar a proposta comercial se faz necessário. 

 

Depois, ao fechar o contrato, a primeira entrega deve ser um planejamento estratégico com visão de curto, médio e longo prazo. Baseando-se, é claro, no diagnóstico feito inicialmente.

 

Nesta série “O Mercado de Inbound Marketing” estamos trazendo várias dicas para as agências digitais se prepararem, corretamente, para que possam enfrentar os novos desafios impostos pela metodologia. Por isso, neste artigo, estamos mostrando quais são as preocupações de conquistar clientes alinhados com o objetivo da metodologia.

 

A seguir, confira como diferenciar como vender propostas para empresas B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer). E, depois, quais são as características que tem de ficar atentos em cada um dos segmentos.

 

Inbound para empresas B2B e B2C

 

O Inbound Marketing, pela sua própria natureza, se diferencia pela forma como trabalha o conteúdo, ou seja, cada publicação (artigos, posts, redes sociais, e-mails, landing pages etc.) é voltada para atrair, engajar e converter leitores em leads qualificados.

 

Isso por si só já torna o processo de convencimento mais longo do que o tradicional – este por sua vez aposta em estratégias mais de curto prazo agregando pouco valor para a estratégia da marca – e precisa criar automações de marketing para manter o engajamento nos conteúdos. É, claramente, mais trabalhoso. Por outro lado, gera muito mais oportunidades qualificadas para o negócio. 

 

Mas se é mais trabalhoso fazer Inbound, gastando na produção de conteúdos, por que é uma boa decisão investir? Justamente, pelo motivo de vender para o cliente certo na hora certa. 

 

A seguir, veja como aplicar corretamente a estratégia de Inbound Marketing para empresas B2B (Business-to-Business) e B2C (Business-to-Consumer).

 

Inbound Marketing para Empresas B2B (Business-to-Business)

 

Trabalhar com o Inbound Marketing para empresas B2B (Business-to-Business) é, atualmente, uma das melhores metodologias. Isso deve ao fato de poder impactar, educar e engajar as pessoas certas dentro das empresas que se pretende tornar cliente.

 

Imagine a seguinte situação: você (agência digital) tem um cliente que comercializa produtos de papelaria especializada no público corporativo. A empresa já tem bem definido: preço, logística, descontos, comunicação, entre outros. Entretanto, mesmo assim, os seus resultados não são satisfatórios.

 

Um dos motivos pode ser o desalinhamento da estratégia digital com os interesses das personas. Muitas vezes, nem persona se tem definido, apenas uma visão de quem é o público-alvo.

 

A agência pode oferecer ao cliente toda a estratégia de automação de marketing. Desde o planejamento (personas, lead scoring, workflow de automação, SEO, plano de mídia paga etc.) até a execução em softwares como da SharpSpring.

 

O importante é fazer um levantamento minucioso do comportamento digital daquele que se quer vender. A partir disso, produzir conteúdos de topo, meio e fundo de funil para tornar os leads engajados.

 

Lembrando que o processo de vendas para um cliente B2B é mais longo do que o comum e, além disso, em muitos casos o ticket-médio é elevado. O que torna a missão da estratégia de marketing digital ainda mais difícil.

 

Recomenda-se para cada segmento trabalhar com bastante materiais ricos como: infográficos, comparativos, manuais, e-books, playbooks, casos de sucesso, entre outros. E, também, ferramentas como: diagnóstico de negócios, análise de SEO, análise de resultados atuais, simulação financeiras e outros.

 

Inbound Marketing para Empresas B2C (Business-to-Consumer)

 

Trabalhar com o público final tem os dois lados. É possível se beneficiar pelo fato de serem vendas mais diretas e de pouca complexidade. Porém, também pode ser um desafio quando se tem a necessidade de nutrir leads de médio e longo prazos.

 

Empresas dos mais variados segmentos já se beneficiam há anos do Inbound Marketing (veja mais no tópico abaixo). Vemos, nas maioria dos casos de sucesso, estratégias pensadas com visão de curto, médio e longo prazos.

 

É muito comum, as empresas que estão com as vendas em baixa, abusar das comunicações massivamente para as suas bases de e-mails, fazendo com o engajamento de abertura e cliques nos e-mails diminua sensivelmente. Sabemos da necessidade de atingir os resultados comerciais, mas, acima de tudo, é preciso pensar na saudabilidade da marca.

 

Concessionárias de automóveis, escolas, imobiliárias, entre outros tipos de empresas que falam diretamente com o público final e necessitam atingir, a todo momento, as metas de vendas são bons exemplos de como se pode equilibrar a ansiedade momentânea com estratégia de médio prazo.

 

Por exemplo, é possível organizar as listas de e-mails seguindo baseadas nas personas configuradas no software de automação de marketing. Com isso, aqueles leads que estão com a pontuação mais altas (lead scoring), automaticamente, pode comunicar os vendedores. Uma vez organizado esse processo, o vendedor pode ligar para o lead e iniciar o processo de venda com alguém que já está muito mais maduro para conversar. Isso acontece porque aquela pessoa já acessou tantos conteúdos que já sabem o que a marca faz, o que vende e, até em alguns casos, quanto custa. Isso não só melhora a comunicação entre as partes como potencializa a área comercial.

 

Trabalhando o Inbound Marketing nos segmentos

 

Tecnologia

Esse é, justamente, o primeiro segmento por ser obrigatório utilizar Inbound Marketing. Isso acontece por ser um tipo de negócio que se beneficia diretamente da metodologia. É possível utilizar os canais dos seus sites, redes sociais e demais até a finalização da compra. Com integrações nativas das ferramentas de automação até fechamento da venda, as empresas do setor conseguem automatizar tudo.

 

Educação: 

Conquistar novos alunos está cada vez mais difícil. Hoje em dia, existem muitas empresas educacionais no país. Por isso, o Inbound pode ser o grande diferencial. Todo professor, por exemplo, pode ser um formador de opinião utilizando blogs e redes sociais para compartilhar conhecimento sempre atrelando à estratégia de geração de leads qualificados.

 

Imobiliárias:

O setor de construção civil (imobiliárias, incorporadoras e construtoras) podem integrar suas ações de divulgação digitais com relacionamentos presenciais. Um exemplo que se aplica é a consulta das informações dos empreendimentos começando pelos websites ou landing pages e agendando visitas ao local para saber mais detalhes. Depois disso, continua-se nutrindo o lead com mais informações qualificadas.

 

Automotivo:

Você deve ver muitas (e muitas) campanhas publicitárias para vender carros. Não é mesmo? Promoções são difundidas para tentar alavancar as vendas. Para ampliar suas probabilidades de vendas, algumas concessionárias já conseguem utilizar o Inbound Marketing para aplicar todas as etapas do funil de marketing e integrar com a atuação comercial. Informações, materiais ricos, simuladores e muito mais opções no ambiente digital diminui o ciclo de venda e ajuda o vendedor a fechar negócios.

 

Serviços especializados:

Atualmente, existem inúmeros profissionais liberais ou empresas de consultorias que necessitam se comunicar corretamente com os seus públicos. Uma saída usada, com cada vez mais frequência, está sendo a publicação de materiais detalhados do que se faz (portfólio) e os resultados que pode atingir (casos de sucesso). E, também, algumas ferramentas de simulação para ajudar a tangibilizar o impacto da aplicação da especialidade no negócio do cliente.

 

Varejo: 

Existe um mito de que o Inbound Marketing não tem tanta efetividade para o segmento varejista. Isso não é verdade. Vale tanto para a comunicação feita diretamente com o cliente final que necessita saber mais informações dos produtos antes de comprar quanto para o melhor relacionamento com os fornecedores. Em ambos os casos todos ganham.

 

Terceiro Setor:

As Organizações-Não-Governamentais (ONGs) enfrentam dificuldades para arrecadação de contribuições para incentivar os seus projetos. Uma opção seria aplicar o funil de vendas na conquista de novos contribuintes, como se fossem clientes de uma empresa. Para isso, podem se valer dos benefícios do funil de marketing e conquistar a confiança das personas. 

 

Agronegócios:

O benefício da popularização da tecnologia é o fato de que até o mais afastado cliente rural pode ter acesso aos conteúdos de uma empresa. O agronegócio vem se beneficiando disso e trabalhando com conteúdos de meio e fundo de funil, com bastante informações gerenciais, para que a sua venda tenha bons resultados. Recomendável adaptar todos os materiais para os dispositivos móveis (smartphones e tablets).

 

Indústria: 

O setor industrial vem sofrendo, nos últimos anos, com as mudanças tecnológicas. Assim como vêm fazendo na automação de seus maquinários, as indústrias podem automatizar os seus processos de vendas integrando com a estratégia de marketing. Um trabalho básico com o website, integrando com a geração de leads por meio de formulário até o gerenciamento das oportunidades no CRM, facilita e muito no dia a dia.

 

Meio Ambiente:

A economia está buscando ser mais sustentável, com preocupação em produtos que não causem danos à natureza. Mostrar esses valores e como está preocupado com o meio ambiente se tornou fundamental para se posicionar no mercado. Empresas desse setor podem exemplificar através de vídeos com tutoriais para mostrar educativamente os seus benefícios. Ao engajar a audiência, os próximos passos de conquistar o lead ficam mais orgânicos.

 

Avaliação da estrutura do cliente

 

Mostramos as diferenças entre os tipos de empresas que vendem para B2B e B2C e, também, listamos alguns dos principais segmentos que se pode trabalhar a estratégia de Inbound Marketing. Para finalizar esse artigo, é válido ressaltar que, ao iniciar a conversa de prospecção comercial, o vendedor precisa entender como é a estrutura das equipes de marketing e vendas.

 

Isso beneficia toda a aplicação da estratégia de marketing. Pois tudo depende de como se faz a divulgação e como os vendedores abordam os clientes. Também tem que se avaliar o budget disponível para se chegar ao resultado desejado. Ao descobrir todas essas informações, ainda mesmo sem ter fechado o contrato, a agência pode apresentar a proposta mais adequada.

 

Lembrando que a proposta comercial tem que ser robusta e estruturada. Apresentando todas as fases da implementação e mostrando simulações de resultados para que o cliente tenha mais confiança para aceitar e iniciar.

 

Esperamos que esse texto, assim como os anteriores da série: “O Mercado de Inbound Marketing” tenha sido esclarecedor para fechar novos clientes para a sua agência digital. Deixe 

os seus comentários e compartilhe suas experiências conosco.

 

Série: Mercado de Inbound Marketing para agências

 

Confira todos os textos da série que estamos publicando:

 

  1. O Mercado de Inbound Marketing para agências
  2. Estratégias de Inbound, Automação de Marketing e Personas
  3. Os principais serviços que a agência pode oferecer
  4. Quais os clientes com perfil para contratar Inbound Marketing
  5. As principais métricas de Inbound Marketing
  6. As principais características dos colaboradores de Inbound Marketing
  7. Elaborando a precificação para serviços de Inbound Marketing
  8. Ferramentas e recursos necessários
  9. Dores e dificuldades da agência de Inbound Marketing
  10. Cases de sucesso de agências parceira

 

Por Eduardo Correia, Country Partner Manager na SharpSpring Brasil. Formado em Design e com MBA em Marketing Estratégico pela USP, é especialista em Inbound Marketing atuando na estratégia de conteúdo, lead nurturing, abertura de novos canais e parcerias. Duas vezes finalista do prêmio Digitalks na categoria Inbound Marketing e vencedor do prêmio ABRADi na categoria Negócios.

 

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