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1 de junho de 2020

Segmentação de clientes: como usá-la em sua agência

Por Eduardo Correia

A segmentação de clientes para uma agência digital pode ser um caminho que ajuda na especialização, na produtividade, no relacionamento e na rentabilidade. Sem contar que pode ser um fator fundamental para se diferenciar da concorrência. Conheça 10 motivos que podem te levar a escolher esse tipo de estratégia. 

A sua agência é generalista ou foca na segmentação de clientes? Aqui, não estamos nos referindo ao conceito clássico de segmentar, que apenas coloca pessoas ou empresas com características similares em grupos. Mas, sim, a algo relacionado a nichos de atuação.

Pois, no mercado das agências de marketing digital, tradicionalmente, investem no atendimento a empresas de segmentos variados.  Por exemplo, atendendo desde empresas do setor de saúde, educação, tecnologia até varejo.

Na verdade, algumas companhias até acham negativo atender a mais de um cliente de um mesmo segmento por questões éticas. Afinal, você pode desenvolver trabalhos simultâneos para empresas concorrentes. Porém, esse é um pensamento que vem perdendo cada vez mais espaço, já que as agências nichadas seguem crescendo.

Ao longo deste artigo, vamos explicar melhor todas essas questões. Além de mostrar por que trabalhar a segmentação dentro do seu negócio pode aumentar, e muito, sua receita.

Preparado? Então, aproveite esse artigo!

Segmentação de clientes em agências

O mercado de agências se tornou extremamente concorrido nos últimos tempos. Existem setores nos quais essa disputa é ainda maior. Por essa razão, precisam construir estratégias de marketing e vendas eficientes para se diferenciar e garantir a sua fatia.

Tendo isso mente, em meados da década de 2010, novas agências começaram a testar atuações especializadas, ou seja, invertendo a lógica de atender diversos setores da economia. Esse movimento não aconteceu apenas no Brasil, foi possível acompanhar o mesmo em países da Europa e nos EUA.

Ao passar do tempo, essa nova forma de atuação, buscando a chamada “verticalização” fez com que as agências digitais se vissem no desafio de especializar nos nichos.

Esse fator de especialização em determinados segmentos começou a fazer com que se tornassem referências para os clientes. Ajudando em situações como de melhor posicionamento em resultados de buscas orgânicas e pagas no Google. Sem contar, que facilitou a comunicação nas redes sociais.

Com o tempo, a resistência por parte dos contratantes vem diminuindo e as agências especializadas (ou verticalizadas) estão cada vez mais fortes em relação à concorrência.

Nos próximos tópicos, vamos detalhar tudo o que você precisa saber sobre o assunto, começando com questões envolvendo ética e sigilo.

Um tema importante: informações confidenciais na segmentação de clientes

Como mencionamos, ao focar em um segmento de mercado, você vai, inevitavelmente, atender clientes que são concorrentes (diretos e/ou indiretos). E aí surge a dúvida: como lidar com as informações confidenciais dessas empresas sem vazar dados entre os projetos?

Essa é uma questão muito delicada. Importante que ela esteja bem definida junto com os seus clientes. Para tal, vale fazer um acordo de confidencialidade, listando exatamente o precisa ficar, efetivamente, resguardado. Assim, ambas as partes conseguem fazer o serviço ocorrer com tranquilidade e de forma produtiva.

Porém, além de criar um acordo jurídico documentado, você, enquanto agência, também precisa valorizar a ética em suas ações. E o que isso significa? Basicamente, enxergar as empresas que você atende de forma única. Assim, nunca reutilize estratégias de um cliente para outro nem “pasteurize” seu serviço.

Muito pelo contrário, use seu conhecimento aprofundado em determinado mercado para inovar cada vez mais em cada trabalho realizado.  

Tipos de segmentação de clientes com os quais você pode trabalhar

A seguir, selecionamos duas possibilidades de segmentação de clientes para sua agência. A primeira é focada nos diferentes setores de mercado. A outra é centrada no tipo de cliente, sendo uma alternativa caso você esteja iniciando seu negócio e não saiba que caminho seguir. Confira:

Por setor de atuação

Setores de atuação são as áreas que cada empresa atende. Hoje, as possibilidades são variadas, entre as quais podemos citar:

  • Agricultura;
  • Alimentação;
  • Assessorias e Serviços;
  • Comunicação;
  • Construção Civil;
  • Cultura;
  • Educação;
  • Entretenimento;
  • Esportes;
  • Governamental;
  • Indústrias;
  • Religião;
  • Saúde;
  • Segurança;
  • Terceiro Setor;
  • Turismo;
  • Tecnologia;
  • Transportes; 
  • Varejo;
  • Vestuário;
  • etc.

Para escolher um ou mais segmentos nos quais se especializar, é preciso ter cuidado e planejar bastante. Assim, antes de tudo, analise com qual deles a sua agência mais se identifica e também leve em conta a experiência de trabalhos já realizados na área.

 

Exemplos de clientes por segmento

Para facilitar um pouco o entendimento do que estamos descrevendo, a seguir, listamos 3 formas de buscar clientes em nichos de mercado. Confira:

Saúde:

– Planos de Saúde
– Hospitais
– Clínicas
– Portais de Saúde
– Profissionais de saúde
– Institutos e associações do setor
– entre outros

 

Educação:
– Colégios
– Faculdades
– Escolas de Negócios
– Sites ou Portais Educacionais
– Softwares de Educação
– Profissionais de educação
– Institutos e associações do setor
– entre outros

 

Tecnologia:
– Softwares
– Empresas de Hardwares
– Empresas de Softwares
– Empresas de Software-as-a-service
– Empresas de Big Data
– Empresas de Segurança da Informação
– Empresas de Servidores
– Institutos e associações do setor
– entre outros

 

Por tipo de cliente

Claro, caso você não deseje optar por um segmento específico por enquanto, temos uma sugestão: escolher com qual tipo de cliente, de forma geral, sua agência pode atuar. Neste caso, poderia ter duas opções de empresas: B2B (Business-to-Business) ou B2C (Business-to-Consumer). Pois, os processos de atendimento, vendas e definição de estratégias são completamente diferentes para ambos e, se definir essa linha atuação, pode ajudar nos resultados.

Portanto, se você não fizer esse filtro inicial e oferecer serviços em todas as direções, o resultado pode ser comprometido. Isso significa ter custos altos, uma lista de prospects pouco efetiva e alta taxa de churn. Além de dificuldade de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.

As vantagens da segmentação de clientes e como impactam na receita

Agora que você compreende as questões relacionadas entre segmentação de clientes e nichos de atuação, vamos focar nas vantagens. A seguir, selecionamos 10 motivos que realmente impactam seu negócio aumentando a receita.

1. Conhecimento aprofundado em um assunto

Quanto mais você tem contato com determinado assunto, maior o seu nível de referências e conhecimento dentro daquela área. Isso faz com que seja possível ter insights de forma muito mais rápida. Ao mesmo tempo, também é possível pensar em soluções inovadoras para resolver problemas com maior eficiência.

Sendo assim, quando sua agência escolhe um ou alguns nichos de mercado para trabalhar, seus processos tornam-se mais ágeis. Afinal, não será necessário dedicar todo um período de estudo sobre um determinado setor.

2. Criação de valor como especialista de comunicação

No momento em que a sua empresa tem conhecimento aprofundado em segmentos específicos, se tornar mais dinâmico oferecer um serviço mais completo ao cliente. Isso quer dizer que você consegue montar uma comunicação mais sólida, diferenciando cada empresa da concorrência de forma única.

Consequentemente, o seu negócio passa a ser visto como autoridade dentro de um mercado. O que gera valor e transmite credibilidade à marca. Afinal, seu público sabe que não está contratando algo genérico, mas um serviço de especialista.  

3. Olhar atento às novidades e capacidade de antecipar tendências

Toda empresa quer se antecipar à concorrência. Para isso, vale apresentar uma novidade ou adequar-se às mudanças que começam a ocorrer na sociedade. Porém, para fazer isso é importante ter um olhar atento aos sinais de inovação e entender o comportamento do consumidor.

Desse modo, agências generalistas não vão conseguir captar essas variantes de forma tão eficiente. Afinal, elas estão focadas em muitos setores de modo superficial. Ao contrário, uma agência nichada está sempre em contato com determinada realidade. Isso dá a ela maior facilidade para notar mudanças sutis e transmitir às empresas que atende.

4. Facilidade para criação de personas

Você já sabe que a persona é um perfil semifictício do cliente ideal de uma empresa, certo? Bem, ela é construída com dados detalhados que incluem nome, idade, vida social, trabalho realizado, hobbies, dificuldades etc.

Assim, conseguir todas essas informações, não é fácil e envolve bastante pesquisa e análise. Porém, quando você tem uma segmentação de clientes sólida, tudo se torna mais simples e preciso. E aqui estamos nos referindo tanto a criar personas para a sua agência quanto para as empresas dos seus clientes.

5. Melhor produtividade das ações dos times de marketing e vendas

Especializar-se no atendimento de clientes de segmentos específicos melhora bastante a produtividade dos times de marketing e vendas. Os motivos para isso são dois:

  • Ambos os setores conseguem ver com clareza quem desejam atingir;
  • O desenho da jornada de compra é feito com maior facilidade.

Sendo assim, são captados leads realmente qualificados, as landing pages convertem e as campanhas nas redes geram engajamento. Além disso, os vendedores conseguem fecham novos negócios com uma menor necessidade de contatos.

Essas ações geram otimização de tempo. Tanto no que se refere à obtenção de resultados, quanto ao processo de definição de estratégias. Afinal, você sabe o trabalho que dá realizar tudo isso. E, a cada cliente de um novo segmento, a atenção aos detalhes é ainda maior.

6. Criação de conteúdos mais completos e relevantes

Ainda tratando de produtividade, que tal analisarmos, em específico, o marketing de conteúdo? Criar materiais que sejam atraentes, relevantes, bem escritos e que fujam do lugar comum exige técnica e dedicação. Além do mais, é essencial entender a fundo o assunto abordado.

Assim, quando a sua agência não investe na segmentação de clientes e atua com empresas variadas, esse processo torna-se bem mais trabalhoso.

Afinal, você e sua equipe vão levar mais tempo para criar um bom conteúdo e definir um calendário editorial. Muitas vezes, será necessário realizar vários testes até encontrar o que melhor funciona. E tudo isso impacta negativamente na sua receita.  

7. Capacidade de trabalhar com equipes mais enxutas

Analise as seis vantagens de investir em nichos de atuação que apresentamos até o momento. Elas mostram que você consegue ter ações mais precisas no cotidiano, o que melhora sua produtividade. Isso também significa que é possível trabalhar com equipes mais enxutas e efetivas.

Como consequência, os seus custos com recursos humanos caem, bem como sua necessidade de controlar muitos processos. O resultado direto é uma receita maior e lucros melhores.

8. Otimização de processos da agência

Equipes menores e mais integradas, ações de marketing e vendas mais precisas e economia de tempo: o que esses fatores representam? A resposta é a otimização de processos na sua agência.

Todo o cotidiano das atividades internas passa a ocorrer com maior naturalidade, sem muitos entraves ou falhas de comunicação. Ao mesmo tempo, a interação com as empresas que você atende também se torna melhor. Afinal, fica mais fácil construir um relacionamento, fazer o contato na hora certa, responder às dúvidas com precisão etc.

9. Atuação com serviços de consultoria

Outra grande vantagem de adotar a segmentação de clientes é que você pode oferecer serviços de consultoria e maximizar sua receita. Esse trabalho deve surgir de forma natural para a sua agência a partir do momento em que ela adquire muita experiência e know how em determinada área.

E trabalhar com inteligência de negócios representa expertise, dando bastante credibilidade ao seu negócio. Consequentemente, fechar novos contratos também passa a ser mais fácil.

10. Maior percepção de valor para dentro do mercado

No início deste capítulo, explicamos que, ao atuar de forma segmentada, sua agência torna-se especialista na comunicação de determinado setor. Isso agrega valor ao negócio. Porém, não é só do ponto de vista comunicativo que você ganha reputação positiva.

Diante das demais vantagens apresentadas, fica claro que a sua empresa passa a ser vista, de forma geral, como mais relevante no mercado. Afinal, ela é uma especialista que ajuda companhias a se destacarem com excelência dentro de uma área.

Dessa maneira, todos os seus serviços passam a ser vistos como algo diferenciado. O que significa que se permite cobrar mais caro por eles e, óbvio, aumentar a receita. Viu só quantas vantagens existem na segmentação de clientes?

Os primeiros passos para focar na segmentação de clientes e trabalhar com nichos

Bem, o desafio é grande mas pode ser bem vantajoso. Como começar a colocar em prática?

O primeiro passo é analisar as empresas que já são atendidas pelo seu negócio e separá-las em grupos. Estes devem ser formados com base em características comuns, podendo ser de localização, tamanho da companhia, segmento de mercado, tempo de atuação etc. Caso ainda esteja iniciando, utilize serviços do Sebrae e Serasa para conhecer melhor os setores da economia.

Depois, analise o perfil dos profissionais com quem você negocia em cada empresa. Divida-os por idade, cargo, nível educacional, classe social etc.

Para ficar mais claro, vale a pena conhecer quais são os quatro critérios básicos de segmentação:

  • Demográfico: nas empresas que atuam no B2B analise questões como número de funcionários, faturamento, estrutura física etc.; já no B2C pesquise sobre o idade, sexo, renda, educação, estado familiar e conjugal, ocupação;
  • Geográfico: leva em conta o local onde estão situados os seus clientes e sua abrangência de atuação em termos de cidade, estado, país etc.;
  • Psicográfico: avalia, principalmente, estilo de vida e traços de personalidade dos consumidores;
  • Comportamental: leva em conta questões como hábitos de consumo, desejos, dores etc.

A partir daí, veja qual grupo, ou grupos, proporcionará mais resultados para a sua agência e com qual deles o trabalho pode ser mais ágil. Talvez você descubra que uma porcentagem pequena de clientes seja a que lhe dê maiores resultados.

Importante: em sua análise, não esqueça de avaliar o posicionamento digital das empresas daquele setor.

A segmentação de clientes é uma tendência que merece atenção

Como deu para notar ao longo de todo o texto, usar a segmentação de clientes em sua agência pode se tornar um fator de diferenciação e algo extremamente positivo. Entre os benefícios que podemos citar estão a melhora na produtividade e a criação de valor dentro do mercado, sendo visto como especialista no assunto.

Esses pontos, agregados a todos os outros que foram apresentados, fazem com que você consiga ampliar sua receita e se diferenciar da concorrência.

Sendo assim, analise com atenção o assunto e, aos poucos, tente incorporar essa estratégia em seu cotidiano. Isso, caso ela faça sentido para o seu negócio, é claro. Porém, lembre-se de escolher um segmento com o qual se identifique ou no qual tenha experiência de atuação. Dessa maneira, as chances de sucesso são muito maiores.

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