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2 de novembro de 2020

Conheça a metodologia de crescimento da Winning by Design

Por Eduardo Correia

Marketing e vendas precisam trabalhar juntos. Hoje em dia, essa é uma das grandes estruturas para o trabalho integrado e que proporciona uma experiência completa para o consumidor. Não à toa, é uma afirmação bastante precisa dizer que as vendas não acontecem mais sem o marketing. E vice -versa.

Para tanto, a metodologia de crescimento da Winning by Design tem oferecido uma perspectiva capaz de integrar ambos os setores e, ainda, proporcionar uma experiência de compra que não só resolve uma necessidade, mas ajuda a reter o cliente.

Confira, a seguir, e entenda como funciona a metodologia de crescimento da Winning by Design a partir dos insights de Renata Centurión, a sócia e diretora América Latina da própria empresa.

 

Um novo formato para o funil de vendas

O funil de vendas é um ciclo interessante que mapeia a jornada de compra do consumidor. No marketing digital, o seu formato cônico e com afunilamento gradual ficou bastante conhecido.

Com essa inusitada metodologia de crescimento, a proposta difere um pouco e pode abrir novas perspectivas para a integração de toda a sua empresa, cujo desfecho promete beneficiar o seu público-alvo.

O ponto curioso — mas que faz sentido — é o formato desse novo funil de vendas, que foi deitado e passou a se assemelhar a uma gravata borboleta ou ampulheta deitada. Dessa forma, não vemos o afunilamento ocorrer como se afundasse, mas progredisse de maneira horizontal.

 

metodologia de vendas winning by design

A primeira metade do funil de vendas

Nesse novo desenho, a parte esquerda do funil ganha o nome de land (conquista). Nessa parte, os esforços entre marketing e vendas se concentram na atração e conscientização do cliente em potencial por meio das seguintes etapas:

  • Consciência, que é a percepção do seu cliente que tem um problema a ser solucionado;
  • Educação, que é a ciência de que existe uma solução para a sua situação em particular;
  • Seleção, que apresenta a esse consumidor, por meio de suas pesquisas, as empresas que podem proporcionar o resultado esperado a ele.

Para cada uma dessas três etapas, o marketing digital tem um papel determinante. Primeiro, porque são as estratégias da sua empresa que vão atrair esse cliente em potencial e também educá-lo.

Nesse ponto, Centurión alerta para alguns pontos-chave, como o profundo conhecimento de quem é a sua audiência e se o seu site/blog/redes sociais são pensados para garantir acessos rápidos e cujas informações desejadas são prontamente encontradas.

Sem falar, é claro, na agilidade, eficiência e prontidão de suas equipes de atendimento para prestar um serviço exemplar. Isso tudo, somado, tem um elevado poder de conversão.

 

A segunda metade dessa metodologia de crescimento da Winning by Design

No meio, departamentos trabalham ainda mais integrados. Marketing, pré-venda e vendas estão juntos para estabelecer estratégias eficientes de comprometimento de compra. 

Perceba que, aqui, não houve compra ainda, apenas uma manifestação de interesse. O que leva naturalmente à etapa seguinte, que consta na segunda metade desse funil de vendas: onboarding.

No onboarding, iniciamos a parte de expansão. A educação continua, uma vez que o valor da compra é exercitado para que o cliente compreenda-o. Mais do que nunca, é fundamental fazer com que essa aquisição seja consciente. Se for algo empurrado (como um vendedor que faz de tudo para bater metas, sem pensar no valor que aquilo possa agregar ao cliente), é provável que a experiência não atenda e tampouco supere as expectativas dessa pessoa.

Em seguida, inicia-se a fase posterior — impacto —, que é justamente o cumprimento das promessas feitas pelo marketing e pelos vendedores. Vale ter em mente, previamente, quais são esses impactos para que o indivíduo tenha isso claro e transparente. Afinal, grande parte da experiência vai se encadear aqui e levar à última fase: expansão.

Nela, a surpresa e o encantamento já existem. E é aqui que o cliente vai colocar as mãos na cabeça e dizer: “como eu nunca havia ouvido falar nessa empresa antes?”

São esses dois últimos pontos que atuam como o motor de crescimento da empresa, levando a um novo ciclo de compra, futuramente.

Retomada da metodologia de crescimento da Winning by Design

Ao todo, são sete etapas que compreendem essa metodologia de crescimento:

1. Primeira metade

  • Consciência;
  • Educação;
  • Seleção;
  • Compromisso (que também transita para a segunda metade).

2. Segunda metade

  • Onboarding;
  • Impacto;
  • Expansão.

É claro que, sem o devido planejamento, fica difícil aplicar a metodologia de crescimento da Winning by Design. Dessa maneira, vale a pena entender como montar uma estrutura básica para depois seguir cada etapa a fim de encantar, surpreender e fidelizar o seu consumidor ideal. Veja, abaixo, as nossas dicas:

  • Defina o perfil do seu cliente ideal (ou ICP, sigla em inglês para Ideal Customer Profile), que é determinante para conduzir as decisões para cada etapa da metodologia da Winning by Design;
  • Entenda a jornada de compra do seu cliente ideal. Isso inclui o segmento onde você vai conscientizá-lo e educá-lo e também direcionar o seu trabalho nos canais mais usados por ele, bem como a abordagem que ele melhor assimile;
  • Mapeie seus processos e o fluxo de trabalho e tarefas para cada etapa — e também os indicadores a serem observados.

Com isso, não é que as suas vendas vão ser mais fáceis, mas elas terão um impacto verdadeiro em seu consumidor, independentemente da etapa onde ele esteja da sua jornada de compra.

Agora, para conhecer melhor a metodologia de crescimento da Winning by Design, que tal entendê-la de ponta a ponta, e diretamente por quem é especialista no assunto? A Renata Centuríón dedicou um tempinho para explicá-la de maneira bem elucidativa. Dê uma conferida no vídeo na íntegra, clicando aqui!

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