Case de sucessoworkflow britannia

Quando falamos que a integração das áreas de Marketing e Vendas é um dos principais desafios de toda e qualquer empresa, falamos sério. Se você é dono ou sócio de um negócio e nunca passou por um atrito ou desalinhamento entre esses dois setores, “que atire a primeira pedra”.

E isso se agrava ainda mais com as mudanças dos hábitos de consumo e do relacionamento entre consumidores e marcas, mais expressivo e presente do que nunca no ambiente online.

O Britannia Premium English Institute, com 45 anos de tradição no ensino da língua inglesa no Rio de Janeiro, estava passando exatamente por esse desafio: integrar as informações da área de Vendas e Marketing a analisar a taxa de conversão. A empresa, então, buscou uma solução para automatizar e acompanhar as estratégias de marketing, que permitisse analisar e qualificar os investimentos da área em mídia online.

Afinal, “para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”, certo? E, no marketing, se você não sabe o caminho e nem mensura os resultados de chegada, é melhor nem sair do lugar, senão só terá prejuízos.

Foi quando o Britannia identificou, em uma ferramenta de automação a solução para esse problema. Após pesquisas no mercado, contratou a SharpSpring e passou a utilizá-la em fevereiro de 2018. Conheça o nosso case de sucesso.

 

Os resultados (na prática) da captação e nutrição de leads

“Os resultados foram muito além do esperado, pois o recurso de landing page permitiu identificar os leads gerados de cada campanha online e o que aconteceu com a vida do lead no CRM da SharpSpring”, afirma Susie Mendonça, Marketing Manager do Britannia.

Segundo Ana Carolina Braga, responsável pela área digital do Britannia, no primeiro semestre de 2018, a Central de Atendimento do Britannia atingiu 20% de taxa de conversão de leads. Foi a primeira vez que a empresa pôde analisar os dados de forma mais detalhada e acompanhar o tratamento das vendas até o fechamento da matrícula.

Uma empresa com tantos anos de mercado se atualizou e se reinventou para alcançar melhores resultados em captação e relacionamento com seus alunos. Sabemos que toda mudança gera resistência, principalmente em empresas, mas a equipe contou com o apoio da SharpSpring nesse processo de transição.

funil de vendas britanniaTreinamento da força de venda das 11 unidades do Britannia

As equipes das 11 unidades do Britannia foram treinadas para utilizar a SharpSpring com o perfil de Vendedor Júnior no CRM. O que os vendedores e as unidades da empresa ganharam com isso?

  • Foi possível tratar os leads gerados por campanhas online;
  • Cadastrar novos leads que entraram em contato diretamente com as unidades;
  • Identificar as campanhas e canais de entrada dos leads;
  • Registrar as informações sobre a venda, negociação e a finalização do negócio como ganho ou perdido;
  • Acompanhar o tratamento do lead até o final, entender os pontos fracos e fortes e o que é preciso melhorar em relação aos processos e pessoas;
  • Concentrar todas as informações sobre os leads em uma única ferramenta — para extrair dados e relatórios com análise de dados;
  • Envio de e-mail marketing inteligente e personalizado para cada lead;
  • Criação de workflow e automações que organizam, distribuem e facilitam as estratégias de Inbound Marketing;
  • API (Interface de Programação de Aplicações) que permite a integração com outras ferramentas do mercado. O planejamento era integrar a SharpSpring com o ERP (Sistema Integrado de Gestão empresarial) para, assim, os negócios ganhos serem carregados, automaticamente, dentro do sistema de matrículas e alunos.

oportunidades britannia case de sucessoO que mudou no Britannia com o uso da SharpSpring?

Antes, a captação de novos contatos era realizada sem um controle mais detalhado, no antigo CRM, e não era possível identificar o canal de entrada dos leads e nem as informações para calcular a taxa de conversão e o ROI (Retorno Sobre o Investimento).

Com a SharpSpring, tornou-se possível identificar todos os leads, construir uma base qualificada, analisar o processo de vendas e aperfeiçoar a estratégia e a comunicação, além de direcionar com mais assertividade os investimentos em mídias.

Além disso, a ferramenta de automação mudou a forma de acompanhar e analisar todas as informações geradas pelas ações e estratégias de Marketing e Vendas.

Para a conversão dos leads, foram usadas duas estratégias diferentes ao longo do ano:

  • 1º semestre: o processo de vendas ocorreu pela Central de Atendimento e pelas equipes de vendas das respectivas unidades;
  • 2º semestre: o processo de vendas foi realizado apenas pelas equipes de vendas das unidades.

Todas as equipes receberam um treinamento formatado pela equipe de Marketing do Britannia, com tutoriais e vídeos que foram criados por Ana Carolina, que monitorava todas as métricas e indicadores diários.

“As equipes acessam a SharpSpring diariamente para verificar a entrada de leads e criar as oportunidades de vendas. As estratégias utilizadas na ferramenta são realizadas pela equipe de Marketing do Britannia e não temos apoio de nenhuma agência externa”, explica Susie.

Deu para perceber como o desafio do Britannia, com 11 filiais, transformou-se em uma oportunidade de crescimento do negócio. O CRM compartilhado entre Vendas e Marketing é essencial, assim como a vida do lead, para que não haja duplicação de contatos e perda de oportunidades potenciais.

Um dos maiores atritos entre Marketing e Vendas gira em torno da insatisfação acerca da baixa qualidade dos leads gerados pelas equipes de marketing. Quando as duas equipes definem, juntas, o que pode ser considerado um “lead qualificado”, a chance de gerar leads que tenham realmente potencial de vendas é maior.

Com a SharpSpring, o dashboard do Britannia tornou-se muito claro para as duas áreas, tornando-se mais fácil definir metas conjuntas e coerentes. Uma empresa com anos de mercado identificou a necessidade de se atualizar, bem como seu processo de vendas, e retirar o melhor dessa nova fase, que inclui a mensuração dos investimentos de marketing.