De uma forma bem ampla, Growth Hacking é uma estratégia que tem por objetivo o crescimento rápido de uma empresa. É um termo implementado por Sean Ellis e que, segundo ele, a definição correta para Growth Hacking é: marketing orientado a experimentos.
Descubra aqui tudo sobre essa técnica e acelere os resultados da sua agência.
Ainda há muitas dúvidas sobre como funciona o Growth Hacking, a nova tendência do Marketing Digital. Mas, fique tranquilo. Neste artigo vamos explorar tudo sobre essa técnica tão falada e explicar como ela pode ajudar a sua agência a decolar de vez.
O Growth Hacking analisa a psicologia do consumidor, trabalha com a tecnologia de marketing e estrutura as etapas em processos. Entender o que as pessoas pensam ao longo da jornada de compra, como irão reagir e pelo que estão motivadas é essencial para fazer o growth hacking dar certo. Para entender como essa estratégia é bastante eficaz, continue conosco!
De uma forma bem ampla, Growth Hacking é uma estratégia aplicada para uma empresa crescer de forma rápida. É um termo implementado por Sean Ellis e que, segundo ele, a definição correta para Growth Hacking é: marketing orientado a experimentos.
Apesar de crescer e ganhar bastante espaço por ser usada em várias agências de marketing e startups ultimamente, a expressão “Growth Hacking” é nova e por isso gera muita dúvida e confusão: às vezes é associada a mitos que atrapalham seu entendimento e como colocá-lo em prática para o crescimento de seu empreendimento.
Para começar a esclarecer um pouco sobre esse tipo de marketing vamos desmembrar o termo “Growth Hacking”;
Growth – crescimento
Hack- brecha, espaço, corte
Hacking- ato de encontrar e explorar brechas e espaços
Ficou um pouco mais claro? Não? Calma, ainda vamos entender melhor. De maneira simples, growth hacking é a prática de encontrar “gatilhos” que, ao serem acionados, promovem um crescimento acelerado na empresa.
É importante saber que não há só marketing nesse método inovador. Existem três grandes áreas de conhecimento que compõem o Growth Hacking:
A grande diferença está nos meios alternativos para atingir os objetivos estabelecidos. Growth Hacker usa a criatividade para encontrar soluções inovadoras sem comprometer tanto os recursos financeiros.
O Growth Hacking não é uma prática simples e rápida, pois necessita de uma abordagem científica para encontrar esses gatilhos e explorá-los.
O objetivo deste método é fazer com que a empresa cresça de modo escalável, ou seja, que o faturamento aumente sem que o uso de outros recursos, como os financeiros, cresça na mesma proporção.
O Growth Hacker costuma combinar estratégias de marketing, engenharia e tecnologias da informação. Estas estratégias são usadas até mesmo para “driblar” a concorrência. Para começar, o primeiro passo é definir as metas que devem ser alcançadas. Para isso, precisamos identificar alguns fatores importantes:
Todos os processos têm suas etapas e não é diferente com o Growth Hacking. São 5 etapas que fazem parte do ciclo de vida. São elas:
Todo o processo de Growth Hacking é documentado e pode ser definido como um ciclo de melhoria contínua. Afinal, o foco está sempre em obter o melhor resultado em todas as etapas. Além do mais, diferentes análises podem ser executadas em diversas oportunidades e em várias maneiras.
Após concluir a fase de coleta de dados e definição de metas, é hora de começar as atividades que fazem parte da técnica de Growth Hacking. Mas, como vamos começar a fazer isso? Por mágica? Não, existe um especialista no assunto chamado Growth Hacker e vamos explicar tudo o que ele faz, passo a passo.
Um Growth Hacker é um profissional que usa estratégias criativas e de baixo custo para ajudar as empresas a adquirir e manter clientes. Às vezes, os Growth Hackers também são chamados de Growth Marketers, mas a verdade é que eles não são apenas profissionais de marketing: qualquer pessoa envolvida com um produto ou serviço, incluindo gerentes e engenheiros, podem ser um Growth Hacker.
Eles se concentram apenas em estratégias relacionadas ao crescimento do negócio. Hipotetizam, priorizam e testam estratégias inovadoras de crescimento. Um Growth Hacker sabe como definir prioridades de crescimento, identificar canais para aquisição de clientes, medir o sucesso obtido e escalar o crescimento.
O conceito por trás de Growth Hacking é a ideia de criar estratégias focadas no crescimento no mercado e aproveitá-las ao máximo para ampliar o seu alcance. Um profissional de qualquer formação, por exemplo, pode identificar essa oportunidade e usá-la em seu empreendimento, de acordo com a estratégia criada. É por tudo isso que o Growth Hacking é muito associado à startups.
O primeiro Growth Hacker a surgir foi Sean Ellis, conhecido como um especialista em crescimento de startups, prestando serviços para mercados digitais que hoje são mundialmente conhecidos como o “Dropbox”. Por esse motivo, ele ficou cada vez mais requisitado por novas empresas do mercado online que tinham apenas um objetivo: crescer rapidamente.
Agora que já entendemos o que é Growth Hacking e como ele pode ser aplicado, é importante explicar como ele irá funcionar. Da mesma forma que existe um funil de vendas do marketing, também há um funil do growth hacking. Ele foi criado pelo Dave McClure, que o batizou de “funil do pirata”. É importante não confundir com Funil de Vendas, pois são diferentes. Este funil contém 5 estágios:
1. Aquisição, o qual reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente;
2. Ativação, quando o foco é dar a primeira boa experiência ao cliente;
3. Retenção, etapa cujo em que os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando o seu produto;
4. Receita, quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa.
5. Indicação, quando os clientes estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.
No geral, as ações de Growth Hacking são feitas para otimizar um dos estágios desse funil. Ao contrário do funil de vendas, o funil de Growth Hacking não tem uma demarcação de território. Ou seja, para alguns produtos e serviços, a retenção e a receita andam juntas: se o cliente continua utilizando, continua pagando. Em outros casos, as indicações podem vir antes do cliente gerar receita.
Mais importante do que olhar os estágios do funil é saber identificar em quais estágios estão os problemas para serem resolvidos, pois é ali onde você pode começar a aplicar o Growth Hacking.
Não, não é exatamente a mesma coisa. Growth Hacking é uma forma de trabalhar o crescimento de seu negócio, com base na construção empírica de melhores práticas a partir de hipóteses e experimentos, sem necessariamente envolver o Marketing nessa estratégia.
Na prática significa que:
Já o Growth Marketing é quando você concentra todos os seus esforços de negócios para aumentar o público o mais rápido possível, em um ambiente de muitos riscos, com um orçamento limitado. Você utiliza o Growth Marketing quando precisa de uma audiência para vender o seu produto. De modo simples, Growth Marketing é a fusão de estratégias de hackers de crescimento com técnicas tradicionais de marketing.
Os profissionais de Growth Marketing são impulsionados pela receita e buscam entendê-la, principalmente por meio de métricas de baixo funil. Campanhas e fontes são otimizadas para encontrar o valor da vida útil do cliente, as oportunidades e a receita total gerada. Não se trata de crescimento apenas, mas de garantir que o crescimento esteja na direção certa (o que é a rentabilidade ideal) – e que seja alcançado com o mínimo de desperdício possível.
Portanto, o Growth Marketing é o conceito mais amplo de que você precisa para aumentar a audiência e testar vários canais, enquanto o Growth Hacking executa uma tática específica em um canal específico, que aumenta essa audiência (e geralmente por um preço muito baixo). O Growth Marketing é lento e constante, em certo sentido, e o Growth Hacking é espontâneo e rápido no crescimento.
A primeira etapa do processo de Growth Hacking é gerar ideias práticas para alavancar o crescimento das métricas de seu funil. Existem diversas formas de ideias: pesquisas de casos de sucesso, benchmarking de empresas (que são referência no mercado), sites dessas empresas, fóruns etc.
Depois dessa pesquisa, reúna a equipe e realize um brainstorming. Sempre anote cada ideia, sem exceção. É muito comum que a primeira ideia não surja em seu formato definitivo: as boas ideias podem ser construídas conforme a contribuição de outras pessoas da equipe.
Se ainda não existe uma equipe de Growth Hacking, procure fazer esse brainstorming com pessoas de outras áreas que possam te ajudar a pensar. Em último caso, faça sozinho, mas lembre-se de anotar todas as ideias. Depois do brainstorming, agrupe as ideias que mais impactam a parte do funil. Isso ajudará na priorização.
O principal objetivo dessa etapa é terminar com uma espécie de “estoque de ideias”, que podem nem ser aproveitadas em um primeiro momento. Também é preciso detalhar cada uma das hipóteses levando em consideração a complexidade, o tempo de implementação e de observação e outros fatores relevantes.
Tenha sempre um quadro ou um documento compartilhado para reunir todas as ideias que já surgiram. Pode parecer bobagem, mas com o Growth Hacking tudo que você fizer tem que ser anotado e documentado. É através dessa coleta minuciosa que vai fazer toda a diferença na estratégia.
Este é o momento de priorizar as ideias relacionadas aos principais objetivos da organização. Por exemplo: se muitos clientes estiverem cancelando o serviço da empresa, o ideal será focar em ideias na retenção. Ao contrário do que se pode pensar, a quantidade ajuda muito na seleção. Quanto mais ideias o Growth Hacker tiver em mãos, melhor será para a etapa final. O profissional poderá usar diversos critérios para a seleção, sendo os mais comuns:
O cenário perfeito é ter uma ideia com grandes chances de sucesso, alto impacto nos resultados e que seja simples e de baixo custo de colocar em prática. Nem todas as ideias criadas durante a etapa de Brainstorming serão colocadas em prática. Contudo, chega a hora de fazer a seleção das ideias que serão transformadas em experimentos e a execução de cada uma delas. Depois do foco em crescimento, pouco esforço e ótimos resultados são prioridades de um Growth Hacker.
Esta é a etapa mais importante do processo de Growth Hacking: nesta parte do projeto, todo o experimento terá a sua jornada documentada. Sem isso, fica impossível mensurar os resultados. O documento de experimentos, em formato de formulário com todos os campos da pesquisa, também é o local ideal para anotar as lições aprendidas e definir os próximos passos.
É neste momento que toda a parte científica do Growth Hacking entra em cena: quais são os campos a serem retirados do formulário? Compensaremos a perda das informações que esses 2 campos continham? Se sim, de que modo? Se não, por que esse experimento vale a pena? Para comprovar seu experimento, será necessário um “Teste A/B” com um grupo de controle? Qual a variação percentual esperada? Por quanto tempo o experimento precisará ficar ativo para atingirmos o tamanho mínimo da amostra? Como você pode perceber, esta é a fase das perguntas.
Uma das ciências mais utilizadas nesta etapa é a estatística. Você também deve usar ferramentas de automação, apoio de outros profissionais da equipe e divisão do experimento em fases menores dependendo da complexidade. O objetivo é que a hipótese seja testada da maneira mais rápida possível. Assim, caso o experimento dê errado, as perdas serão menores. Por fim, é necessário determinar como os resultados serão medidos claramente.
O objetivo do experimento é comprovar uma hipótese e não desenvolver uma solução definitiva e robusta. É muito comum que um experimento que comprove a hipótese e sua implementação seja totalmente descartada para desenvolver a solução definitiva. Feita a implementação, é preciso também monitorar a operação e os resultados preliminares.
Do ponto de vista operacional, é importante garantir que tudo está sendo executado conforme planejado: equipe com pessoas responsáveis, ferramentas em funcionamento etc. Já em relação ao monitoramento dos resultados preliminares, você deve verificar se as medições estão sendo realizadas conforme o esperado.
Por exemplo, se você está realizando um experimento com um novo título de Landing Page, por meio de um “Teste A/B”, você pode monitorar se as amostras estão bem distribuídas entre o grupo A e o grupo B? A quantidade de visitas à Landing Page garante que será atingindo o tamanho mínimo no tempo dedicado ao experimento? A taxa de conversão do novo título está aumentando?
De modo geral, os experimentos levam um tempo para ganhar tração. Por isso, devem ser seguidos conforme o planejado até que haja estatísticas suficientes para avaliar o sucesso ou fracasso da tese. O experimento só deve ser interrompido caso os resultados estejam muito ruins e possam vir a prejudicar a empresa.
Com o experimento terminado, chegou o grande momento de analisar os dados obtidos e, assim, descobrir se a hipótese se confirmou. Não existe experimento científico sem um resultado negativo ou positivo. Por mais contraintuitivo que pareça, nesta etapa o principal objetivo não é confirmar se a hipótese é boa, e sim gerar aprendizado.
Além da métrica principal, é importante analisar todas as outras medidas que sofreram impacto com a experimentação. Afinal, isso trará ainda mais aprendizado.
O Growth Hacking permite que a empresa gere mais resultados, em diferentes áreas e estágios do cliente, com menos recursos financeiros. Em outras palavras, pagar o salário de um Growth Hacker tende a sair muito mais barato do que simplesmente investir em estratégias tradicionais de marketing e crescimento, como o tráfego pago.
Os resultados do trabalho desse profissional são:
O Crescimento Vem da Soma de Vários Pequenos Crescimentos
Hacks milagrosos são muito raros: em vez de tentar achar aquela “galinha dos ovos de ouro” que vai fazer seu empreendimento crescer rapidamente da noite para o dia, eles acreditam ser melhor buscar várias soluções com taxas de crescimento mais “realistas”. No final, a soma dessas melhorias levará a um crescimento exponencial.
Acumula Aprendizado e Gera Mais Ideias Para Otimização
A estruturação de um processo possibilita a geração de aprendizado. Mesmo quando um experimento não traz resultados positivos, é possível aprender e pensar em novas formas de melhoria. Mas afinal, isso não é burocratizar o Growth Hacking?
A resposta é: sim. Mas, no final de contas, essa burocratização valerá a pena.
O importante é lembrar que Growth Hacking precisa de experimentos para ser eficaz, psicologia do consumidor para entender o comportamento e o gosto do cliente, ter as ferramentas e tecnologias certas, experimentar, analisar os dados e repetir este processo quantas vezes for necessário. Pensar como um Growth Hacker vai permitir que você encontre e explore, de maneira científica e bem embasada, os gatilhos que alavancam o crescimento da seu empreendimento.
Mas afinal, existe alguma empresa que teve crescimento utilizando a técnica Growth hacking na prática? Vamos aos exemplos de sucesso:
O mais notório que pode ser citado, é o McDonald’s. Em 1950, nos Estados Unidos houve o grande investimento nas rodovias interestaduais devido a pós-guerra e o crescimento econômico da época.
Com isso, a rede de fast-food McDonald’s pensou que, em vez de esperar que seu cliente fosse até ela, ela foi até o cliente! Por isso, construiu filiais nos principais pontos das autoestradas, vendo suas vendas cresceram rapidamente.
Também temos o já citado Dropbox. A tentativa de comprar anúncios para divulgar o serviço deles fracassou, pois estava custando mais adquirir clientes do que lucrando com eles.
Foi então que decidiram trabalhar com um sistema de afiliados diferente: Cada cliente que divulgasse com seu código de afiliados, e esse código fosse usado por outro cliente que comprasse mais espaço de armazenamento, quem indicou ganhava mais espaço de armazenamento gratuito.
Essa técnica fez o dropbox ser o que é hoje!
E ainda tem o Uber, que compartilhou, e ainda compartilha, links de convites para usuários chamar seus amigos com descontos, e ainda dá cupom de desconto para os usuários ativos.
Além disso, a Uber visa a boa experiência do cliente. Somente motoristas bem classificados continuam trabalhando pelo aplicativo, e sendo que esses são avaliados pelos próprios clientes.
Você sabia que a Netflix também usa Growth hacking? Com foco em falar direto com o cliente, a estratégia visava oferecer títulos que não eram tão acessíveis ou tão procurados e que outros serviços não ofereciam, tendo um público pequeno.
A ideia era que as pessoas pudessem pegar esses títulos emprestados, do mesmo jeito que acontecia nas locadoras, por um valor baixo.
Suas divulgações começaram em fóruns e blogs dos nichos desses filmes em específico. A estratégia deu tão certo, que em pouco tempo estavam recebendo 1000 pedidos de filmes por dia!
Com o tempo, a Netflix foi se adaptando a tecnologia e aceitando as sugestões dos usuários para liberar os filmes em seu catálogo no modelo que temos hoje.
E por fim, ainda temos o Facebook com o Messenger. Para fazer com que o cliente usasse o messenger, ele foi diminuindo o acesso ao chat do facebook em dispositivos móveis, até precisarem usar o aplicativo Messenger para conseguir falarem com seus amigos na rede social. O objetivo da rede social ao fazer isso, era influenciar o uso de outro aplicativo, aumentando o tráfego do mesmo. Embora seja desconfortável para o usuário ter dois aplicativos para a mesma rede social, o Mensanger se tornou uma opção mais leve para quem só precisa ficar online.
E aí, ficou alguma dúvida sobre Growth Hacking? Conta para a gente!