Marketing e Vendas lidam com as necessidades do consumidor, procurando as melhores formas de atendê-las enquanto atingem os objetivos estratégicos da empresa. Por isso, quando trabalhadas juntas, geram as inovações necessárias para manter a sua empresa competitiva e relevante a longo prazo. Confira aqui como integrar essas duas áreas.
Seja uma empresa de comunicação ou uma companhia metalúrgica, todos os tipos de negócios vão precisar que duas áreas estejam sintonizadas: marketing e vendas. O alinhamento entre ambos é essencial para gerar mais receita para a empresa, pois são os pontos principais de atração e início do relacionamento com o cliente. Marketing irá atrair, levantar a bola, e vendas fechar, ou seja, fazer o gol.
Apesar da importância da integração entre ambas as áreas é muito comum as empresas tratarem como departamentos totalmente isoladas e divididos, muitas vezes em locais físicos completamente distintos, sem qualquer possibilidade de comunicação entre os setores.
Marketing e Vendas lidam com as necessidades do consumidor, procurando as melhores formas de atendê-las enquanto atingem os objetivos estratégicos da empresa. Por isso, quando trabalhadas juntas, geram as inovações necessárias para manter a sua empresa competitiva e relevante a longo prazo.
Para as agências, essa também é uma ótima oportunidade de ajudar os clientes a alcançarem sucesso. O comportamento do consumidor mudou, e apesar da maior parte das agências terem se antenado quanto a isso, grande parte das empresas ainda replicam os mesmos processos arcaicos.
É comum muitos prestadores de serviço de marketing digital sentirem como se suas estratégias estivessem sendo “sabotadas”, pois entregam leads quentes à equipe de vendas, mas esta não sabe manter a comunicação personalizada, consultiva e eficiente que o marketing vem prestando até ali.
Nesses casos, muitas vezes, a agência precisa entrar no processo do cliente, oferecendo consultoria, treinamento e ajudando no desenho dos processos comerciais, pois nem o melhor marketing gera resultados representativos se a ponta (vendas) não sabe como lidar com esse novo consumidor. Isso abre uma nova gama de possibilidades de novos serviços, além de tornar a agência um valioso fornecedor estratégico e de conhecimento, o que possui muito mais peso do que apenas um prestador de serviços.
Por outro lado, vendas também depende do marketing para ter maior eficiência no trabalho, o marketing não só é responsável por trazer leads, mas também filtrar e enviar apenas as melhores oportunidades para a equipe comercial, sem que essa tenha que ficar perdendo tempo com leads frios e sem perfil.
Portanto, cabe à equipe de vendas cobrar da equipe de marketing leads “quentes”, ou seja, com bom perfil e no momento certo para uma abordagem. E, claro, o marketing também precisa entregar uma quantidade suficiente de oportunidades para vendas bater as metas, considerando a taxa de conversão.
O Marketing foca nas atividades antes da venda e, por isso, atrai a atenção de clientes em potencial. A venda lida diretamente com o cliente, colocando em prática tudo aquilo que foi planejado pelo marketing e construindo um relacionamento próximo com os consumidores.
Marketing e Vendas não são iguais, porém, funcionam melhor se unir às forças. Contudo, é necessário entender primeiro o que é cada um e suas diferenças. Continue lendo, e veja você mesmo como combinar as duas potências e alavancar o seu negócio, ou, agência.
O principal objetivo de Marketing é bem simples: ajudar a sua empresa a atingir as metas do negócio. Pode ser, por exemplo, o aumento de vendas, o crescimento da fatia de mercado (conhecido como market share), captação de leads, fortalecimento da marca, divulgação de produtos e serviços, entre muitos outros. É um trabalho muito amplo que demanda várias competências e deve impactar toda a organização.
A arte de vender é, basicamente, a principal fonte de renda de milhares de negócios ao redor do mundo.
Vender é fazer uma oferta em cima de um produto ou serviço, cujo o valor é dado conforme o que, quem for vender, achar justo, recebendo uma recompensa em troca.
Na atualidade, a venda é feita através de transação monetária e é por isso que é ela quem fomenta o mercado financeiro.
Mesmo sendo coisas diferentes, um não vive bem sem o outro. Afinal, não adianta fazer campanhas de Marketing com conteúdos impecáveis se o atendimento é falho, se os funcionários são mal-educados e se a empresa permanece no século 20 na forma de se relacionar com os clientes.
Imagina todo o trabalho do marketing de comunicar com as dores dos clientes, entender as suas necessidades e chegar na parte de vendas e o vendedor apenas dizer: “vamos comprar o meu produto”. Isso destrói todo o relacionamento que a equipe de marketing construiu com os leads até ali.
Com isso, a percepção deles será negativa em todos os casos e isso irá prejudicar a imagem da sua empresa. Desta forma, o Marketing é mais que estratégias de divulgação: ele é o responsável por desenvolver uma impressão positiva em relação à empresa em todas as instâncias.
Por esta razão, o Marketing tem como responsabilidades:
Já o vendas, precisa estar alinhado à comunicação do marketing, oferecendo um atendimento personalizado e consultivo, que converse diretamente com as necessidades do usuário. Tudo isso com o objetivo de converter leads em clientes. Nesse sentido, vendas tem como responsabilidades:
Leia também: 03 práticas para integrar as equipes de marketing e vendas
Antes as vendas funcionam da seguinte forma: O lojista expunha o produto na vitrine, talvez comprasse anúncio nas rádios, TVs e folhetins e aguardava o cliente vir até a empresa.
Antigamente, as pessoas iam até às lojas para pesquisar preços, verificar produto em estoque e aguardar o melhor dia para comprar. O vendedor e as mídias de massa eram as responsáveis por difundir as informações sobre os produtos e as marcas. Ou seja, ela ficava restrita a esses “gate keepers”. Mas agora todos fazem essas pesquisas online e ainda usam comparadores de preços e reviews de outras pessoas que já compraram para encontrar o melhor lugar para comprar naquele momento.
A internet proporcionou uma mudança de pensamento sobre o poder de decisão do consumidor, sobre saber mais antes de adquirir e quais são as vantagens para ele comprar de determinada empresa.
“Quando os consumidores ficam sabendo de um produto hoje, sua primeira reação é ‘Vou pesquisar na Internet’. E assim eles embarcam em uma jornada de descobertas: sobre um produto, um serviço, um problema, uma oportunidade. Hoje você não está atrás de seus concorrentes. Você não está atrás da tecnologia. Você está atrás do seu consumidor.” — Rishad Tobaccowala Executivo principal de estratégia e inovação, VivaKi
De acordo com o estudo feito pelo próprio Google e divulgado no e-book ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade, 54% dos compradores só compram depois de compararem o produto usando comparação online.
Graças à internet, o marketing ganhou um papel ainda maior no funil de vendas e a integração entre essas duas áreas passou a ser mais importante do que nunca.
Provavelmente, você que leu até aqui já deve ter percebido que o time de Vendas complementa o trabalho do Marketing e dá continuidade ao processo que essa área começou. Já vimos que o estudo de mercado é transformado em ações de Marketing para atrair e reter potenciais clientes. No entanto, o objetivo de Marketing sempre será gerar mais vendas.
O marketing sempre esteve presente nas agências e nas empresas, mas de forma diferente. Antes, o marketing focava apenas em atrair a atenção do cliente, deixando-o interessado no produto/serviço e o restante do processo ficava ao cargo das vendas.
Hoje em dia, no entanto, graças à internet, o consumidor já tomou grande parte da decisão de compra sozinho, pesquisando, comparando e analisando entre diferentes soluções possíveis. Ou seja, o marketing passou a ter um papel maior na jornada do cliente.
O Marketing também ajuda a direcionar os vendedores para o lugar certo, atraindo pessoas mais dispostas a efetuar uma compra, além de munir o representante de informações sobre os interesses e comportamento do prospect, possibilitando um atendimento muito mais personalizado, direcionado e assertivo.
Por outro lado, vendas é linha de frente. O representante está o tempo todo falando com prospects e clientes e conhece as dores e necessidades desses melhor do que ninguém.
Quando esse conhecimento é integrado a equipe de marketing, a venda se torna quase certa.
O alinhamento entre essas duas áreas é fundamental para que a empresa potencialize suas oportunidades de vendas. Se uma empresa tem marketing, mas não tem um setor de vendas estruturado, não dá vazão aos leads, o que prejudica diretamente a taxa de conversão.
Na situação inversa, uma empresa que tem um setor de vendas, mas não tem um marketing estruturado, as vendas até acontecem, mas sem eficiência.
Os vendedores vivem de cold calls, brigam entre si por um lead que entrou em contato por conta própria, compram listas de contatos para tentarem a sorte e obtêm resultados pouco representativos perto do que poderiam gerar de retorno para a empresa.
O alinhamento entre as áreas é importante não só para gerar mais vendas e eficiência em todo o ciclo de compra, mas também, é essencial para a sustentabilidade do negócio como um todo, já que impacta diretamente no CAC (Custo de Aquisição de Clientes):
Muitos processos antes operacionais e custosos ficaram mais ágeis e baratos com a internet e o marketing digital. A prova disso é que pequenas empresas usam grupos de classificados no Facebook ou Market Places para vender seus produtos, evitando até mesmo a necessidade de ter uma loja física ou online.
Com as vendas mais rápidas, o lucro se torna maior, seja porque o estoque gira mais rápido (em casos de e-commerces), seja porque o ciclo de venda é menor e, portanto, o tempo da equipe comercial é melhor direcionado para boas oportunidades.
Uma integração primorosa entre marketing e vendas gera um atendimento diferenciado e uma experiência maravilhosa para o consumidor. Aliado a um pós-vendas bem feito, sua empresa passa a ser recomendada naturalmente, ganhando ainda mais visibilidade com o marketing boca a boca. Basta olhar o exemplo da Nubank.
Ser visto, reconhecido e indicado ainda é uma das maiores armas de sucesso de uma empresa.
Pode parecer mentira, mas o Marketing pode “forçar” a barra com a qualidade dos leads, assim como vendedores podem não oferecer um feedback de qualidade para o Marketing. Se você se identifica com alguma dessas situações, pode ficar tranquilo, pois temos uma solução: o SLA (Service Level Agreement) entre Marketing e Vendas.
O SLA é como um contrato, define as responsabilidades e expectativas de cada equipe. É importante que haja a quantidade e a qualidade dos leads passados de Marketing para Vendas e os passos dos vendedores no follow-up daqueles leads.
Ali devem estar, também as metas que devem ser cumpridas por cada uma das equipes, definindo quando um lead deve passar de um lado para outro. Isso evita que as expectativas fiquem desalinhadas ou que uma equipe tenha mais atividades que a outra.
A chave é documentar tudo, tendo um fácil acesso por todos da empresa. Isso diminuirá os conflitos, já que todos entenderão seus objetivos com clareza.
Outra coisa que facilita muito o alinhamento entre as áreas é integrar ferramentas de Marketing e Vendas. Os processos ficam mais claros e os dados ficam mais visíveis para todos os membros das equipes. Isso evita muitos conflitos e desencontros. Além de agilizar o trabalho ao automatizar diversos processos operacionais.
Ainda melhor que um CRM para facilitar o trabalho, temos a automação de Marketing perfeita para integrar Marketing e Vendas. Com um software que integre tudo isso, você tem tudo o que precisa para gerenciar, automatizar e agilizar os processos de venda.
O CRM é uma ferramenta para organizar e otimizar o processo de vendas e geralmente conta com, entre outras coisas: Cadastro de negócios, organizações e contatos, pipeline para organização e acompanhamento das oportunidades levantadas, atividades de follow up e tarefas (para organização da agenda e do dia a dia dos vendedores), relatórios de vendas (de gestão e gerenciais), campos de controle personalizáveis (para acompanhar dados e informações específicas do negócio), etc.
Mas há uma coisa que é importante saber: Uma plataforma de automação e um software CRM são coisas diferentes. Isso quer dizer que não significa que um software de automação tem um CRM, e vice versa.
Você pode trabalhar com duas ferramentas diferentes integradas, ou ainda com softwares que já possuam as duas soluções em uma ferramenta só, como o da SharpSpring que é um sistema de automação de marketing e vendas, possibilitando não só integrar as duas áreas a nível de informações e alinhamento, mas também a nível de automações.