Assim como o nome indica, um funil de vendas é uma espécie de funil imaginário, formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.
Cada estágio do funil leva seus clientes em potencial mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para sua oferta. Entenda em detalhes aqui!
A estratégia que foi trabalhada com tanto cuidado e que sempre funcionou, de repente, não está dando mais resultados? Se você se identificou, então falta um funil de vendas na sua estratégia. E se este termo soou estranho para você, significa que está na hora de inovar um pouco mais e nós vamos te ajudar a entender tudo isso!
Assim como o nome indica, um funil de vendas é uma espécie de funil imaginário, formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização. Cada estágio do funil leva seus clientes em potencial mais qualificados para o próximo estágio e descarta aqueles que não são adequados para sua oferta.
Os representantes de vendas com melhor desempenho conhecem as etapas de seu funil de vendas de dentro para fora. Há duas razões principais para isso:
Em outras palavras, um funil de vendas bem definido melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa.
De fato, melhorar a eficiência do funil de vendas está entre as principais prioridades de vendas. Faz sentido: um ótimo funil de vendas oferece aos representantes de vendas uma visão do processo de pensamento, desafios e decisões de seus clientes em potencial.
De acordo com uma pesquisa realizada pela SalesForce, 68% das empresas não identificaram ou tentaram medir um funil de vendas. A mesma pesquisa mostrou que 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em clientes pagantes.
A conclusão que chegamos até aqui é de que: sem um funil de vendas, é quase que impossível converter leads em vendas com eficiência e aumentar as vendas e receita ao longo do tempo. Mas então, ele serve apenas para leads frios? Não, o funil de vendas é um assunto extenso e passo a passo iremos ver o que é, por que usar e como usar. Continue conosco, temos muito ainda o que ver!
Leia mais: Funil de vendas em Y: Integração do Reev com a Sharpsring – Integre suas estratégias de Inbound e Outbound
As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. Um funil de vendas é conectado diretamente às fases da jornada do cliente, que podem ser classificadas em 3 partes: Topo, meio e Fundo de Funil. Dentro dessas três partes, também existe mais 4 subdivisões muito importantes que são: Visitantes (topo), Leads (Topo), Oportunidades (Meio) e Vendas (Fundo).
Esta é a linha da largada: os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido, até então desconhecido. É a primeira sensação que a sua empresa deve despertar no cliente em potencial. Ainda no início da jornada, eles ainda estão identificando seu desafio. Eles têm muitas perguntas sobre o assunto, pois provavelmente não deram o nome do problema – eles apenas conhecem os sintomas. Eles estão tentando verbalizar seu problema e estão procurando uma fonte confiável de informação e educação.
O seu papel em ambas as fases é educá-los, ou seja, ofereça conteúdos ricos em detalhes, de qualidade e relevância, desde artigos no blog e posts nas redes sociais até materiais mais trabalhados como infográficos e e-books, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário.
O objetivo aqui é produzir conteúdo que vá de encontro com as dores e necessidades do seu potencial cliente e que ao mesmo tempo se relacione com o seu negócio. Por exemplo, uma loja de colchões poderia trazer informações sobre o tema “Por que minhas costas doem?” ou “As 5 causas mais comuns para dor nas costas”.
Se for um conteúdo mais trabalhado com um formato diferenciado como vídeo, e-book, whitepaper, infográfico e, portanto, mais rico e detalhado, você poderá disponibilizá-lo gratuitamente em troca de informações e dados pessoais do seu prospect, que ele fornecerá ao preencher um formulário para poder acessar o material.
Nesse estágio, seus clientes em potencial “anônimos”, se transformam em leads, ou seja, você agora possui o contato dele e, portanto, um meio de se comunicar via e-mail. É muito importante analisar bem quais informações serão pedidas, porque, ao fornecer dados, como nome, e-mail e profissão, o visitante se torna um Lead e avança no funil de vendas.
Atenção! esses dados são essenciais para a próxima etapa.
Exemplos de perguntas estratégicas que poderiam ser usadas pela loja de colchões em um formulário para captar informações do lead: “Qual sua idade?” ou “Qual tipo de colchão você usa atualmente?” ou ser mais direto ainda e perguntar “Você estaria disposto a pagar mais por um colchão de qualidade diferenciada que ajudasse com sua dor nas costas?”.
Eles estão em busca de resolver suas necessidades, ainda que não saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. Sua função é ajudá-los com dicas e técnicas. Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas. Afinal, sua solução pode não ser a ideal para aquele lead que ainda precisa amadurecer mais o próprio negócio antes de contratar uma solução mais robusta ou para aquele que ainda não possui budget o suficiente. Concentre-se em desenvolver e mostrar as possibilidades possíveis, só na etapa de final de funil você irá trabalhar o porquê a sua solução é a ideal para aquele tipo de contexto e aquele perfil.
De posse do conhecimento claro sobre sua necessidade o cliente passa a avaliar as opções disponíveis; Aproveite também o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço. A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Por isso, você precisa criar um senso de urgência para que ele se dedique a resolver a questão.
Esforce-se para demonstrar tudo aquilo que o cliente já está perdendo diariamente por não investir na solução. No meio do caminho, aproveite para demonstrar os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução, algo que só a sua empresa e o seu serviço (ou produto) pode oferecer. Você começa a mostrar soluções e alternativas, sem que seja agressivo e repetitivo. As perguntas no meio do funil não são mais genéricas. Em vez de fazer perguntas como “por que”, seus leads estão explorando uma série de “como” remediar a luta deles.
Exemplo prático: “Como escolher o melhor colchão para [condição]?”
O conteúdo que atende melhor aos seus leads nesse estágio inclui guias detalhados, listas de verificação no estilo de comparação, listas de prós vs contras e outras peças interessantes.
Os Leads qualificados tornam-se oportunidades: estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam soluções. A relação de confiança estabelecida entre você e cada um deles faz com que você seja visto como uma referência no assunto e alguém com quem podem negociar. Mostre que você é o parceiro perfeito para eles. O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Portanto, a parte inferior do seu funil é quando seus leads agora sabem tudo sobre o problema deles, o melhor tipo de solução para eles e estão prontos para selecionar o provedor para o qual comprar a solução. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.
Esse é o momento de falar sobre sua empresa, seus serviços e como eles podem ajudar o cliente em potencial. Mostra cases de sucesso, gráficos com resultados e argumentos para convencer de que o seu é o melhor e com soluções únicas.
Exemplo prático: “Quem oferece a política de garantia mais longa e completa para colchões?”
As gráficas online trabalham muito bem este conceito. É quando o cliente já sabe o que quer, onde conseguir e como obtê-lo, mas não tem garantias de qualidade e durabilidade. As gráficas online sempre tratam o cliente como quem não é ingênuo, ele sabe o que quer e precisa ter.
Por isso, seu foco é objetivo: Eu vou dar o que procura pelo melhor preço, melhor qualidade e alta garantia!
Mesmo assim, as gráficas online trabalham cuidadosamente o seu funil de vendas. Além disso, construir um funil de vendas também te ajudará a:
Hoje, 60% da decisão de compra do seu cliente já está tomada antes mesmo dele conversar com você. Por causa de dados como esse, diversas empresas decidem partir com tudo para a internet, criam seus sites e suas páginas nas redes sociais e começam a fazer as propagandas do seu produto. Mas estar na internet, não significa que você vai vender para os seus consumidores.
Para entender esse conceito, é importante entender que o funil de vendas e marketing são conceitos diferentes, mas extremamente ligados e interdependentes. Isso acontece porque o pipeline diz respeito a uma metodologia que trabalha as oportunidades, onde o time de marketing será responsável por criá-las e a equipe de vendas por convertê-las em vendas.
Um dos papéis que o marketing exerce é o de otimizar o funil, de forma que a equipe de vendas conquiste resultados mais expressivos. Seja para gerar mais leads ou seja para identificar oportunidades e direcionar os leads mais qualificados e preparados para a equipe de vendas, o planejamento da equipe de marketing deve estar aliado ao da equipe de vendas.
Agora que você entendeu a teoria, vamos colocar em prática para tirar as dúvidas.
Não deixe de conferir abaixo o Webinar super completo em parceria com a Reev com o tema “Guia de Sobrevivência de Marketing e Vendas”, que trata justamente sobre como integrar a equipe de marketing e vendas para entregar um atendimento consultivo e alcançar as metas de vendas definidas pela sua empresa:
Webinar imperdível em parceria com a Reev mostra, entre outras coisas, como integrar a equipe de marketing e vendas da sua empresa para melhorar a performance e alcançar melhores resultados:
Não tem como falar de funil de vendas sem falar de Jornada de Compra. Uma vez que a jornada de compra é dividida em etapas, visando acompanhar todo o processo do cliente, compreender sua intenção e ajudá-lo na decisão.
A jornada de compra é composta por quatro etapas:
Onde o objetivo é bem simples: representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto. Entender esse processo é decisivo para a compreensão do conceito de funil de vendas. Vamos detalhar passo a passo a seguir:
Etapas da Jornada de Compra
Falamos que é um momento de aprendizado e descoberta, porque nesta fase o comprador ainda não sabe muito bem qual é o problema que ele enfrenta. Ele só sabe os sintomas daquilo que ele vive e nessa etapa é comum ele pesquisar mais sobre suas dores para tentar identificar as possíveis causas daquilo que está sentindo.
O comprador identifica e delimita qual é o problema e começa a pesquisar mais sobre ele e sobre possíveis soluções;
É hora de avaliar as alternativas para solucionar o problema. Nesta etapa, é importante conseguir criar um senso de urgência grande. Caso contrário, o comprador vai identificar que tem uma solução para o problema dele, mas não vai se empenhar tanto assim em resolvê-lo.
Comparando todas as alternativas e opções disponíveis, ele decide pela que tem mais diferenciais e quais delas são melhores para seu contexto. É vital para essa etapa, mostrar argumentos, dados, diferenciais competitivos para cada uma das soluções, é a hora de usar tudo o que você tem.
Já deve ter dado para perceber que há um longo processo antes mesmo do cliente em potencial chegar até você e comprar seus serviços. O funil de vendas ajuda a entender o que eles precisam para movê-los para a próxima etapa.
Um funil de vendas ajuda a entregar a mensagem certa no momento certo: Imagine esse cenário. Você está comprando uma geladeira nova. Você tem uma imagem muito básica do que deseja, portanto, ainda não está pronto para comprar – você quer aprender sobre os benefícios e as desvantagens de certos modelos, recursos e tamanhos. A grande maioria das empresas focam a comunicação apenas para a pequena parcela de potenciais clientes que já estão na fase de decisão, e deixam de trabalhar os consumidores que estão nas etapas anteriores, ou seja, “deixam dinheiro na mesa”.
Com um funil de vendas detalhado em vigor, incluindo um mapa das perguntas e detalhes de possíveis clientes em potencial, você pode fornecer as informações perfeitas e uma mensagem alinhada aos seus clientes em potencial e evitar confusões, mensagens que não foram perguntadas e frustração do cliente que não é qualificado para a venda. Sendo assim, você aproveita e se comunica mesmo com aqueles clientes que não chegaram no momento de decisão de compra ainda.
Um funil de vendas permite o alinhamento entre marketing e vendas: Lembre-se de que seu cliente em potencial pode entrar em contato com você em qualquer momento da jornada do cliente, seja na pesquisa inicial ou no estágio final da decisão. É por isso que é crucial alinhar seus esforços de marketing e vendas para que eles recebam as informações necessárias, e toda a comunicação da empresa esteja alinhada de ponta a ponta, independente de em qual canal o prospect interaja com o seu negócio.
Para isso, sua equipe de marketing pode alavancar o comportamento on-line, como direcionar as visitas a páginas específicas no site ou e-mails de nutrição e follow up para avançar o lead na jornada de compra e criar relacionamento. Você pode direcioná-los com anúncios pagos direcionados ao estágio do funil de vendas, além de planejar conteúdo futuro e recursos educacionais com base nisso.
Um funil de vendas cria comprometimento e lealdade: Um funil de vendas não é apenas o trabalho de sua parte. À medida que o cliente em potencial inicia a pesquisa e aprende sobre as soluções, ele perceberá quantas opções possui. Especialmente nos estágios iniciais de sua jornada, eles podem facilmente mudar para outro provedor de soluções e analisar suas ofertas.
É por isso que é importante que você esteja presente no funil de vendas desde o início e crie um vínculo com seu cliente em potencial. Como eles percebem que você é capaz de lidar com todas as preocupações deles, eles passam a confiar em você e você aumenta a chance de transformá-los em clientes. Eles não viram apenas clientes, viram embaixadores da sua marca e começam a divulgar para as pessoas em volta, recomeçando todo o ciclo novamente.
Está em dúvida de como começar a estruturar o seu funil de vendas? Fique calmo(a)! Vamos mostrar passo a passo.
O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização. Para isso você pode coletar dados a partir do conhecimento já adquirido no dia-a-dia pela equipe comercial e de atendimento (afinal, eles conversam todo o dia com seus potenciais e clientes atuais), por ferramentas de análise de comportamento do consumidor na internet (DMPs – Data Management Platform) ou ainda conversando com seus melhores clientes e aplicando pesquisas para entender as motivações do seu público.
Depois que o mapeamento da jornada foi realizado, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio. Você precisa entender o momento e o comportamento do cliente.
Por exemplo: Em qual momento meu lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance. Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
Essas etapas podem ser trabalhadas de várias formas, mas a mais conhecida nós inclusive já falamos aqui: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes (ou vendas).
Já fez o funil de vendas, definiu os conteúdos de cada parte do funil e as estratégias? Agora, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes. Para fazer isso com sucesso é aconselhável dividir o processo em duas frentes: otimização e escala. A otimização do funil depende inicialmente da definição de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de conversão entre etapas (eficiência).
Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividades para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável. Monitorando as taxas de conversão é possível trabalhar eficiência e principalmente a necessidade de revisões de processo ou novos treinamentos para o time.
Mas depois de tudo o que foi dito, você ainda está em dúvida sobre os motivos de usar um funil de vendas aliado ao marketing digital? Vamos enumerar os benefícios então!
Se controlamos os dados de cada etapa do nosso ciclo de vendas, mantemos uma disciplina maior das atividades de follow-up e uma melhor comunicação com clientes e parceiros, de forma que os processos sejam mais assertivos e funcionais, otimizando o tempo e os recursos. Uma vez que você começa a utilizar o funil, é possível avaliar não só os dados gerais da sua empresa, mas de cada membro da equipe de vendas.
Assim, ao separar as suas vendas em etapas e mensurar o resultado em cada uma delas, você terá informações essenciais para a tomada de decisão e um direcionamento mais eficiente das ações de marketing e os esforços de vendas.
O funil de vendas é uma ótima medida da saúde da sua empresa: Ele fornece uma visão clara das oportunidades atualmente disponíveis para você e toda a equipe de vendas, mostrando a receita que você obterá nos próximos meses.
Em outras palavras, um funil de vendas oferece uma visão geral completa de onde está o seu ciclo de vendas. Um funil de vendas bem gerenciado torna todos os seus esforços de vendas bem organizados e oferece controle dos resultados de vendas.
Economize tempo descartando clientes em potencial não qualificados e concentrando-se em leads importantes: Um pipeline de vendas inchado pode enganar um representante de vendas. Você pode acreditar que tem muita coisa acontecendo e que atingirá seu alvo.
Mova as transações para os próximos estágios mais rapidamente: Quanto mais tempo o seu funil de vendas for definido, mais você será capaz de definir exatamente o que é necessário para mover seus clientes em potencial pelo funil.
Isso significa que você poderá fornecer essas informações mais rapidamente, abordar as preocupações de seus leads antecipadamente e com frequência mesmo antes que eles saibam que têm essa preocupação. Isso reduzirá seu tempo, desde o contato inicial com o lead até o fechamento do negócio.
Pronto para criar o seu funil de vendas? Ainda não? Sem problemas! O exemplo que vamos apresentar agora vai ajudar bastante.
Para construir um funil de vendas fictício, vamos supor que você tenha uma empresa atuante na área de tênis esportivos. Então, vamos começar!
Dada a largada, vamos prospectar clientes. Para isso, você definiu previamente suas personas.
Os alvos são atletas amadores, que realizam atividades físicas como caminhada e corrida, além de alunos matriculados em academias ou propensos a fazê-lo.
Há duas boas estratégias para chegar até eles:
Em ambas, você oferece um material rico com dicas profissionais para a escolha do tênis perfeito para atividade física. Você o faz através de um e-book ou infográfico, cujo download acontece por meio de uma landing page (com dados para preencher como nome, profissão, idade). O link para ela está nas suas publicações. Não por coincidência, foi a partir delas que o usuário se deu conta de que precisa de um tênis para se exercitar.
Na etapa anterior do seu funil de vendas, o usuário baixou o conteúdo oferecido e, para isso, preencheu um breve formulário com seu nome e e-mail. A partir de agora, ele é um lead.
Como tal, deve ser trabalhado com ações específicas que o conduzem por sua jornada de compra e o aproximem da sua empresa. Neste momento, você investe em novos conteúdos. O objetivo agora não é mais capturar o seu contato, mas nutrir esse lead, qualificá-lo e, assim, instigá-lo a avançar na sua busca pelo tênis esportivo e por considerar a sua marca e seu produto como possível solução
Como fazer isso?
Uma ação interessante é entregar mais informação útil para ele, criando uma espécie de feed com os assuntos que você selecionou para ele. O e-mail marketing é um canal promissor para a nutrição de leads, com ferramentas de automação de marketing, você realiza essas e outras estratégias que otimizam o seu tempo.
.
Quando chega a esta etapa do funil de vendas, o usuário já não tem mais dúvidas da necessidade. De fato, ele precisa mesmo de um tênis para se exercitar. Inclusive, suas pesquisas já apontam a ele possíveis marcas e modelos que suprem a demanda.
Mas há um pequeno entrave: o possível cliente não precisa fazer a compra hoje. Aliás, ele nem tem certeza de que vai mesmo se matricular na academia ou começar a correr aos finais de semana. Além disso, lojas e modelos de tênis existem aos montes.
Perceba que, neste momento, seu potencial cliente está preso à zona de conforto. Há uma série de questões que atrasam a tomada de decisão. Está mais do que na hora de tirá-lo da inércia e levá-lo a optar por sua marca e produto.
Como?
Criando um senso de urgência e de escassez. Que tal bolar uma promoção para divulgação a um grupo de usuários que, como ele, se encontram no mesmo estágio do funil de vendas? Avise-os de que, dentro de cinco dias, haverá uma oportunidade única.Mas não apenas isso: será a chance de levar para casa o melhor tênis para atividade física e em condições especiais. Prepare-se: seu potencial cliente está levantando do sofá.
O senso de urgência está criado. Se unir à sua divulgação o fato de existir apenas um determinado número de pares à venda, aí você desperta também a escassez (de novo).
Elimine qualquer distração e foque em um CTA (Call to Action) destacado. Ao clicar nele, o usuário será direcionado à página de compras.
E ele fará isso, pois a sua necessidade está prestes a ser solucionada. É preciso ser rápido, pois você mostrou a ele que “é agora ou nunca”. Parabéns! Você conquistou mais um cliente, sua jornada de compra foi concluída e seu funil de vendas se mostrou efetivo.
E aí, gostou do conteúdo? Já utiliza o funil de vendas nas suas estratégias? Conte para a gente nos comentários.